Продвижение косметических услуг

Особенности продвижения косметических услуг

Особенности продвижения услуг косметических салонов

Одной из основных причин закрытия или продажи большинства салонов является отсутствие грамотно спланированной маркетинговой политики. "Маркетинг – это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании", а также "упорядоченный и целенаправленный процесс осознания проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности". Благодаря правильно выстроенной маркетинговой политике создаются устойчивые отношение с клиентами.

Для того чтобы разработать маркетинговую политику, которая принесет положительные результаты, необходимо:

- выявить целевую аудиторию (пол, возраст, доход, географические особенности, семейное положение и прочее);

- сегментировать аудиторию и провести исследование каждого сегмента (привычки, место работы, потребности и желания);

- провести исследование территории вокруг салона в радиусе 1-2 километров, чтобы выделить:

1. салоны-конкуренты;

2. возможных партнеров по обмену клиентами;

3. места, где ежедневно бывает потенциальная целевая аудитория салона;

- провести конкурентный анализ и выяснить ценовую политику, целевую аудиторию, а также предоставляемые конкурентами услуги;

- на базе собранных данных делается SWОT анализ, из которого становятся понятными сильные и слабые стороны. После сбора и анализа всех данных можно приступать к разработке маркетингового плана;

- определить, какое позиционирование лучше всего предложить клиентам.

После того как разработана стратегия позиционирования, необходимо продумать разработать визуальные элементы бренда. Традиционно это разработка фирменного стиля, в который могут входить различные атрибуты: форма сотрудников, логотип, приветствие, полотенца и халаты с логотипом салона, музыка, играющая внутри салона и прочее.

Существуют элементы обстановки и интерьера, которые задают тон салону. Например, витрина несет в себе как рекламную, так и имиджевую составляющую салона, поэтому даже если она небольшая, к ней нужно относиться с особой тщательностью.

Дизайн помещения, выполненный в рамках концепции и в соответствии с корпоративными цветами, а так же хорошо спланированный интерьер, в котором клиент чувствует себя, комфортно могут стать визитной карточкой салона.

Главной задачей рекламы является побуждение к действию, то есть к совершению покупки. Для достижения этой задачи могут быть использованы разнообразные методы воздействия: тактильные, визуальные, звуковые, эмоциональные, обонятельные.

Каждый салон требует рекламной кампании с индивидуальным подходом. В данном случае не существует универсального "рецепта".

Рекламная полиграфия есть у любого салона красоты. В нее входят визитки, краткие каталоги, листовки и развернутые буклеты, которые обычно раздаются клиентам. Благодаря раздаче полиграфической продукции повышается информированность гостей о салоне красоты. С ее помощью клиентам можно рассказать, об особенностях и качестве предоставляемых услуг.

Оutdооr реклама используется довольно редко в связи с тем, что она является малоэффективной и затратной. Однако если реклама расположена в непосредственной близости от салона, например, брандмауэр на стене дома, где расположен салон, то она может приносить до двух клиентов в день.

Наиболее популярной indооr рекламой используемой в салонном бизнесе являются презентационные видеофильмы. Такие фильмы, как правило показывают по телевизору в салоне. Это может быть как ролик путеводитель, где демонстрируются отдельные услуги и процедуры, так и просто музыкальный канал или фильм. В среднем принято считать, что демонстрация презентационных роликов увеличивает выручку на 10%.

Реклама в прессе периодически используется для рекламы салонов красоты. Используя ее важно правильно выбрать издания. Эффективнее всего работают районные газеты и специализированные журналы, где можно дать рекламу салона. Однако лучше всего размещать узкоспециализированные статьи, которые имели бы "направляющий" характер и показывали бы потенциальным клиентам путь решения их проблем.

Если говорить о рекламе на радио и телевидении, то, как правило, такая реклама не пользуется популярностью в салонном бизнесе, потому что она очень дорогая и, хотя имеет огромную аудиторию, не имеет оправданного результата. Исключение составляют реклама в регионах, а также реклама сетей салонов красоты.

Участие салона в различных конференциях и выставках дает возможность заявить о себе как об успешной компании, которая шагает в ногу со временем. Кроме того, можно узнать ожидания партнеров и клиентов, получив немедленный отклик. Стоит отметить, что к выставке необходимо начать готовиться заранее и постараться продумать все детали организации. Участие требует солидного бюджета, что не всегда оправдано, поэтому решение об участии нужно принимать, исходя из задач. Салон может получить ряд преимуществ, например, можно без труда найти новых поставщиков или вывести на рынок новую услугу.

Организация промо-акции традиционно проводится летом, потому что это мертвый сезон для салонов красоты. Поэтому, чтобы привлечь клиентов в салон, можно попробовать какой-то нестандартный вариант. Например, устроить летнюю промо-акцию, которая будет привлекать внимание прохожих. Это могут быть два загорелых мужчины спортивного телосложения, которые будут приглашать девушек посетить салон.

Разработка программ лояльности является важной, в связи с тем, что помогает привлечь клиентов. Это происходит из-за того что клиентам нравится когда им уделяют дополнительное внимание, поэтому их необходимо поощрять. Именно поэтому прежде чем разработать программу лояльности, необходимо установить цели и задачи, которые она должна решить. Чаще всего целью программы становится либо привлечение новых клиентов, либо удержание существующих. Не стоит "гнаться за двумя зайцами" сразу и искать универсальный способ. Когда речь идет о стратегии, то лучше всего, если это будут бессрочные привилегии. Как известно, они значительно лучше воспринимаются клиентами, что позволит завоевать расположение клиента и вызвать желание возвращаться в салон снова и снова.

Кросс-маркетинг является одним из эффективных инструментов, который может быть задействован в программе лояльности. Например, если по близости есть ресторан, в который ходят потенциальные клиенты, то можно попробовать привлечь их в салон при помощи скидки или бонуса от каждого обеда и наоборот. Самым важным в данном случае является совпадение целевых аудиторий салона красоты и его партнера.

Для салонного бизнеса, как и для многих других очень важен директ-маркетинг. Это связано с тем, что без базы данных (БД) по клиентам крайне тяжело добиться успеха. Имея БД появляется возможность общаться с клиентами вне стен салона красоты. Это могут быть как письма по традиционной и электронной почте, так и звонки и смс. Формирование и ведение базы данных крайне важно потому, что она является основой для индивидуального общения с клиентами. В базе данных может содержаться множество различных параметров, начиная от имени и телефона и заканчивая предпочтениями и аллергическими реакциями на какие-то ингредиенты. Имея базу данных можно не только оповещать клиентов о новых услугах и акциях, но и строить "особые" отношения при посещении салона.

Однако кроме рекламы салон красоты должен не забывать о внешнем и внутрикорпоративном РR. Наличие корпоративной культуры является важным фактором для успешной работы салона. В первую очередь, потому что это дисциплинирует персонал и у клиентов создается впечатление целостности салона и отличие его от других. Это может быть, как особое обращение к посетителям в рамках концепции салона, например "сударыня", так и фирменное приветствие, например "Здравствуйте, мы рады видеть вас в нашем салоне". Кроме этого важно проводить корпоративные мероприятия, которые служат не только на благо стимулирования сбыта, но и формируют благоприятный имидж и формируют корпоративную культуру. Такие мероприятия сплачивают команду работников салона. Кроме этого – это отличный информационный повод, который можно осветить на сайте салона или в районной прессе.

В связи с тем, что клиенты салонов имеют различные устройства, такие как планшеты, телефоны и компьютеры, то не использовать коммуникации в сети интернет просто не возможно. Салон должен иметь сайт, который будет удобен для пользователей и, который необходимо продвигать при помощи sео-оптимизации. На сайте должна быть исчерпывающая информация о миссии салона, его направлениях работы и о ценовой политике. Хорошим дополнением может стать онлайн-бронирование, чтобы клиент сам мог видеть свободные часы, на которые он может записаться самостоятельно. Кроме того, на сайте можно разместить фотографии каждого сотрудника с краткой информацией и портфолио. Это поможет новым клиентам визуализировать салон, прежде чем прийти в него.

Кроме сайта эффективно разместить баннерную рекламу на женских форумах или в он-лайн изданиях женских журналов. Кроме того, можно использовать контекстную рекламу и рекламу в социальных сетях. Многие выбирают этот способ рекламы, потому что она имеет возможность таргетирования по различным параметрам: пол, возраст, географическое местоположение и прочее. Его в свою очередь настраивают специально под нужды рекламодателя, что приносит положительные результаты.

Кроме этого эффективным будет ведение корпоративного блога или страницы в социальной сети. С помощью такой страницы можно общаться с целевой аудиторией и проводить опросы, выявлять предпочтения своих клиентов.

Вирусные ролики в интернете, требует наличие яркой креативной идеи и может принести положительный результат. Такой вариант продвижения может выбрать салон, который только открылся. При этом для того, чтобы снять ролик совсем не обязательно иметь солидный бюджет. Ролик можно снять при помощи обычной камеры в телефоне, идея стоит на первом месте.

Таким образом, были рассмотрены основные тенденции, которые используются при создании современного и успешного бренда на примере международных и российских брендов. Коммерческие проекты в сфере салонов красоты больше не способны завоевать доверие и стать брендами. Поэтому нужно делать все для того, чтобы бренд был человечным и дружелюбным.

Это общие подходы к организации рекламных кампаний, но большая рекламная идея требует творческого подхода и принятия решения, работающего на перспективу. В её основе лежит мифотворчество. Данная технология, обращаясь к мифологическому мышлению и коллективному бессознательному, обеспечивает тем самым лёгкость и естественность восприятия рекламы, прогнозирование и проектирование реакций от рекламных сообщений, то есть эффективность рекламной кампании. При помощи данного подхода у потребителя начинает формироваться особое мнение о продвигаемой услуге, и здесь уже можно будет начать говорить о бренде, основанном на гениальной творческой идеи.

Построение бренда в салонах красоты и косметических услуг

Для того чтобы сделать бренд из салона красоты, необходимо, чтобы он имел яркий и индивидуальный стиль, который бы отличался от "серой массы" и вызывал доверие у посетителей. Для создания бренда в салонном бизнесе важно не только название, интерьер, но и поведение персонала. В этом салонный бизнес похож на ресторанный и гостиничный. Все эти сферы бизнеса объединяют отношения, которые возникают между персоналом и гостями. Именно на этой составляющей основывается успешный бизнес. Несмотря на то, что мужчины все чаще посещают салоны красоты, основными клиентами являются женщины. Поэтому для них посещение брендированного салона красоты – это нечто большее, чем просто удовлетворение потребностей в новом маникюре или новой прическе. Главным негласным правилом салонного бизнеса является создание хорошего настроения у клиента, даже если он не в духе.

Для индустрии салонного бизнеса не так важно местоположение, как для ресторанного и гостиничного бизнеса. Главное подарить клиенту чувство особого отношения и атмосферы. Для этого нужна интересная концепция, без которой проект не будет успешным. Некоторые предприниматели считают, что рынок бьюти услуг переполнен, однако это не так. Интересных концепций крайне мало даже в Москве. Москвичи любят хорошо выглядеть и одеваться и с трепетом относятся к своей внешности. Если рассматривать известные бренды салонов красоты в России, то это будут такие сети, как "Персона" и "Аида". Оба бренда возникли примерно в одно и то же время и стали брендами за счет своих уникальных концепций и рыночного предложения. В 1994 г., когда открылся первый салон "Персона", рынок был заполнен двумя типами салонов: дорогие – элитные салоны, и дешевые – советские парикмахерские. В первом случае стрижка стоила 100$, а во втором 100р. "Персона" была уникальна тем, что предложила своим клиентам не только концепцию европейского салона-парикмахерской, но и цену в 30$. Если в 90-е концепция играла такую роль, то что говорить про настоящее время. Сейчас салон без концепции – выброшенные деньги. Концепция не только помогает выделиться на рынке среди конкурентов, она облегчает работу с клиентами и персоналом. В случае клиентов концепция "отсекает" ненужных клиентов, оставляя только лояльных. Отсечение лишней аудитории – очень важный момент, потому что зачастую именно публика формирует имидж салона. Например, в 2000-х у салона "Персона" сложился имидж модного места. Потому что в модные интерьеры ходила золотая молодежь, что привлекало состоятельных людей, которые хотели быть в тренде.

Следующим важным фактором является персонал. Если в ресторане дело идет о двух квалифицированных сотрудниках – поваре и менеджере зала, то в салонном бизнесе все сотрудники должны быть шеф-поварами. Ведь никому не понравится, если стрижка или макияж будут неровными. Никакая пиар-легенда, реклама или интерьер не спасут имидж салона, если в нем будет работать неквалифицированный персонал. В российской действительности бренды, сделавшие себе имя еще вначале 2000-х, в настоящее время имеют сеть салонов и стремятся к постоянному расширению. Одной из причин является то, что если предположить, что один из салонов закроется по тем или иным причинам, то весь персонал и клиентов можно будет распределить в другие салоны. Таким образом, компания заботится как о персонале, так и о клиентах. А те в свою очередь становятся еще более лояльными к бренду.

Таким образом, рассматривая современные тенденции при построении брендов в разных сферах во всем мире, становится очевидным, что теперь недостаточно опираться на 4р. В настоящее время для брендбилдинга как никогда важны коммуникационные 4р. В них входят реорlе – это люди, с которых всё начинается; рurроsе – это смысл существования бренда для людей; раrtiсiраtiоn – это участие людей в бренде и рорulаritу – это популярность. Таким образом, компании, которые не только осознают это, но и смогут применить эти знания, – добьются того, что станут брендом.

Без человеческого фактора создание бренда невозможно, поэтому сейчас изменилось не только поведение людей, но и способы проведения исследований человеческого поведения. Фокус группы признаны не эффективными, потому что на людях человек будет вести себя совершенно не так, как в жизни. Новой методикой изучения и наблюдения является методика Humаn Jоurnеу. В ее основе лежит обычное общение между людьми. Поэтому, прежде чем вкладывать деньги в идеи, необходимо выйти "в свет" и прислушаться к мнению окружающих. В построении бренда в сфере салонного бизнеса, как ни в одном другом, можно добиться изменения человеческого поведения при соприкосновении с брендом. Каждый бренд должен стремиться изменить жизнь своего клиента к лучшему. Мир не стоит на месте, и если раньше бренды стремились изменить то, что люди думают, то теперь они стремятся изменить чувства людей. Бренд выступает в качестве помощника в достижении какой-то индивидуальной цели каждого человека. Наиболее ярким примером является компания Nikе.

В конце XX века перед Nikе стояла задача стать компанией №1 в мире по продажам спортивных товаров. Затем было принято решение стать компанией, которую выбирают спортсмены. Теперь, спустя десять лет, у Nikе появилось новое утверждение: "Мы верим, что если у тебя есть тело, то ты уже спортсмен. И мы существуем для того, чтобы пробудить спортсмена в каждом человеке". Оно вызывает бурю сильных эмоций и побуждает к действию. Люди хотят творить вместе с брендом, что подтверждается множеством рекламных кампаний, где сами люди предлагают свои идеи для реализации брендами. Для того чтобы стать брендом, компания должна заслужить любовь клиентов и быть человечной.

Исходя из реальных жизненных примеров, выходит, что общая сумма активов компаний перестает соответствовать сумме материальных активов.

На конкурентном современном рынке мы наблюдаем все больше брендов, которые пытаются расширяться, тем самым усложняя покупателям восприятие – они не могут понять, что же бренд все-таки производит.

Чтобы не усложнять восприятие бренда покупателями, в основе должна лежать большая рекламная идея. Уникальность данной идеи, её протяжённость во времени и использование единого образа в каждой рекламной кампании приведёт к моментальному узнаванию бренда и непосредственной связи с предлагаемой услугой или товаром с первых секунд восприятия.