Повышение эффективности управления оптовым предприятием

В современных условиях проблема повышения эффективности управления деятельностью оптовых предприятий приобретает принципиальное значение. Важными составляющими ее решения выступают совершенствование взаимоотношений оптовых структур с деловыми партнерами и усиление аналитической работы в целях определения и реализации потенциальных возможностей стабильного функционирования и развития оптовых фирм.

Положение предприятия на рынке характеризуется следующими факторами:

1. Вероятность появления новых конкурентов обусловлена растущим спросом на товары. Повышенный спрос всегда привлекает в отрасль новые фирмы, что обуславливает серьезность конкуренции, но "новички" выживают далеко не всегда, так как вхождение в отрасль требует как наличие опыта работы в данной отрасли, так и крупных финансовых вложений.

2. Существующие предприятия в данной отрасли продают продукцию различную как по цене, так и по качеству. При этом можно говорить о рынке свободной конкуренции, поскольку предприятий в данной отрасли существует много.

3. При этом у потребителей существует реальная возможность диктовать свои условия действующим на рынке предприятиям. Потому как потребитель имеет возможность выбора товаров у разных продавцов.

4. И, наконец, на рынке существует большое количество подобных товаров, что лишь увеличивает конкуренцию.

Эти факторы позволяют рассмотреть конкуренцию как функцию факторов, понять ее и определить ключевые факторы успеха отрасли. Если ярко выражены эти факторы, то возможности каждого предприятия для получения прибыли от установления высоких цен становятся очень ограничены. При этом одной из важнейших задач стратегии оптового предприятия является – найти сферу деятельности, в которой можно обеспечить защиту от конкурентных сил или использовать их в своих целях.

Главными составляющими политики закупок на оптовом предприятии является выявление пользующихся спросом товаров, обеспечение их наличия в необходимом количестве, нужного качества и в определенное время на складах для дальнейшей продажи оптовым торговцам и анализ источников закупок.

Если предприятие специализируется на продаже определенного вида товаров, то решение о выходе на данные рынки должно быть принято на основе анализа спроса. Полученные в результате такого анализа данные позволяют сделать вывод о привлекательности нового рынка.

Для точного и своевременного выявления потребностей оптовые предприятия периодически проводят маркетинговые исследования рынка и опросы розничных продавцов, за мнением которых, соответственно, стоят пожелания конечных потребителей. Эти шаги предпринимаются для того, чтобы избежать уменьшения оборачиваемости оборотных средств вследствие переоценки потребностей, затоваривания на складах, и потери конкурентной позиции в случае их недооценки.

При отборе поставщиков продукции предпочтение отдается непосредственным производителям или, в крайнем случае, их крупнейшим представителям в России. Согласно этим критериям устанавливаются прочные и долговременные хозяйственные связи.

Благодаря активному стимулированию продаж, многочисленным розничным магазинам и умелому продвижению товаров на рынок путем эффективной коммуникационной политики оптовые предприятия могут обеспечивать крупные заказы, что позволяет оптовому предприятию снижать издержки и поддерживать достаточный уровень прибыли при сравнительно невысоких оптовых ценах.

На оптовых предприятиях должна постоянно вестись работа над снижением общего уровня издержек заказа, в первую очередь, затрат на транспортировку. Естественно, этому способствует увеличение объема разовых заказов. Кроме того, должен использоваться метод пролонгации уже имеющихся контрактов с узким кругом производителей. При этом нельзя забывать, что высокие объемы закупок могут повлечь за собой проблемы вследствие высоких издержек на хранение.

Условия договора в вопросах взаимоотношения с поставщиками имеют большое значение.

Одной из важнейших проблем является транспортировка. Ввиду того, что оптовое предприятие иногда не располагает достаточным количеством автотранспортных средств, то приходится зачастую пользоваться услугами стороннего перевозчика или автопарком производителя, что не может не сказаться на издержках.

При большом объеме заказов одним розничным продавцом должен использоваться транзитный метод. Он заключается в получении товаров розничной торговлей по указанию оптового предприятия непосредственно от производителей, где осуществляется оформление счетов-фактур. Преимущество данного метода в том, что в результате наличия объединения предприятий розничной торговли или одного крупного розничного продавца путь следования товаров при прямой поставке упрощается.

Стремление, как фирм-производителей, так и оптовых предприятий к долговременным связям объясняется еще и тем, что оптовики снабжают производителей насыщенной и разнообразной информацией об особенностях российского рынка.

В политике оптовых закупок для оптовиков большое значение имеют прямые личные контакты с производителями. Переговоры могут проводится во время выставок и ярмарок.

В настоящее время отечественными оптовыми предприятиями наиболее часто практикуются две формы договоров с производителем:

- отдельные сделки;

- периодические поставки в рамках основного договора. Это ведет к снижению издержек при закупках и является основой для долгосрочного сотрудничества.

Основной целью коммерческой деятельности любого оптового предприятия является стремление к улучшению условий закупок на основе долгосрочного сотрудничества и стабильных связей.

Одной из мер по совершенствованию и развитию оптового предприятия является пересмотр ассортиментной политики предприятия, потому что формирование ассортимента оптового предприятия – это одна из самых не простых и трудоемких задач.

Формирование ассортимента, однако, упирается еще в одну задачу – поиск поставщиков товаров по наиболее выгодным ценам. Очень часто встречается ситуация, когда найти производителя или поставщика товара не трудно, а сторговаться до конкурентной цены практически невозможно. Для этого закупкой и поиском товаров должны заниматься ответственные люди. Работу отдела закупок необходимо организовать наиболее эффективным образом.

Второй задачей, которую необходимо решить оптовому предприятию, является поиск покупателей. Оптовики решают эту задачу, в основном, с помощью торговых агентов. При этом, несомненно, имеются плюсы, но основным минусом является отсутствие активной рекламной кампании, тогда как реклама должна играть одну из ведущих ролей в сложившемся положении конкурентной войны между большим количеством оптовых предприятий. Или же предприятие должно скорректировать и проанализировать работу агентов, тем самым, повысив отдачу от их работы.

Розничные торговцы достаточно тщательно относятся к закупкам товаров, предъявляя жесткие требования к цене и качеству товара. Поэтому в настоящее время большинство оптовиков работают с предприятиями розничной торговли исключительно по факту поставки, что уменьшает объем закупаемых розничными торговцами товаров.

Путем изучения рыночной конъюнктуры оптовыми предприятиями определяется степень активности потребительского рынка. Рыночная конъюнктура представляет собой форму проявления на потребительском рынке системы факторов, определяющих соотношение объемов предложения и спроса, уровней конкуренции и цен.

Руководство предприятия должно внимательно следить за ситуацией в сфере оптовой торговли на рынке, на котором действует предприятие. Используя оперативные данные исследований, встречаясь с руководителями многих торговых фирм, удается создать достаточно четкую картину происходящего.

Основной задачей дистрибьюторов, которые заботятся о собственной прибыли, является обеспечение надежных поставок товаров, пользующихся повышенным спросом. Основное внимание здесь уделяется профессионализму сотрудников, работающих в дистрибьюторских компаниях. Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в натуральном и денежном выражении. Еще один более эффективный показатель – частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более детального анализа необходимо выделить наиболее крупных покупателей, провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. В наибольшей степени именно их потребности должны влиять на формируемый ассортимент. Можно также использовать информацию агентов о запросах покупателей.

Если рассматривать сезонные колебания ассортимента, то можно сделать выводы о динамике отдельных групп и видов товаров, что позволяет оптимизировать торговую работу предприятия. Данный анализ, однако, не включает анализ внешних факторов. Поэтому для составления объективной картины необходимо исследовать данные о продажах других фирм, обращать внимание на политическую и экономическую ситуацию в регионе. Важно учесть сезонность товаров. Оперативное реагирование на указанные факторы позволяет оптовому предприятию получить дополнительный доход.

В итоге предприятие нуждается в определенном наборе товаров, которой привлекал покупателей либо эксклюзивностью продаж, либо низкой ценой. Желательно, чтобы спрос на такой товар не зависел от сезонности.

Еще одной важной задачей повышения эффективности оптовых предприятий является организация механизма работы с покупателями. На сегодняшний день продукция большинства оптовых предприятий продается в основном через торговых агентов (менеджеров по продажам), которые обходят магазины, предлагая товары. У данного метода есть свои минусы, не смотря на то, что данный вид продаж эффективен.

Агент или менеджер, как правило, приходит в магазин "незваным". В основном, работа агента или менеджера зависит от количества заказов и является низкооплачиваемой. Это создает текучесть кадров, отсутствие постоянства работы с магазином, потери связей.

От коммуникабельности и внешнего вида агента зависит качество его работы. Недостаток того или иного качества может привести к потере потенциальных клиентов, а в будущем к предвзятому отношению к сотрудничеству.

Поэтому еще одним направлением совершенствования работы оптовых предприятий является усиление рекламной активности. А именно следующее:

- изготовление сувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий;

- разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, визиток, конвертов и т.д.;

- использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин;

- изготовление наклеек;

- рекламные объявления в газетах и тематических изданиях.

Для того чтобы привлечь новых и сохранить наиболее выгодных покупателей, оптовые предприятия могут предпринять следующие действия:

1. Необходимо идентифицировать покупателей для установления связи "покупатель–товар". Данная система поможет разграничить постоянных и непостоянных клиентов, которые закупают продукцию у оптового предприятия. Данный метод также поможет определить, какие товары пользуются спросом, и какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

2. Из числа постоянных потребителей выбираются "лучшие". В это понятие входят наиболее лояльные покупатели, закупающие наибольшее количество продукции. Именно на эту группу и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

3. Налаживание долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных пристрастий и предпочтений, разрабатывается соответствующая маркетинговая программа, воздействие которой на конкретную группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем, для того, чтобы выборка была ориентированна на долгосрочную работу с покупателями. Для работы с покупателями необходимо о каждом иметь следующие сведения:

- покупатель

- объем закупок

- количество закупок

- дата первой закупки

- дата последней закупки

- доход от закупок

Затем можно определить в общей сумме дохода долю принесенного дохода каждым покупателем. После этого сортируются данные по доле дохода в общей сумме и получается рейтиг "лучших" для оптового предприятия.

Таким образом, выделение "лучших" покупателей является одним из самых сильных инструментов при формировании ассортимента и цен. Данный метод также позволяет направить рекламу на удержание старых и на привлечение новых покупателей.

Для более обоснованного исследования дел в оптовой торговле предприятиям следует выполнять анализ рынка закупок, оценивать его влияние на развитие торговой деятельности. Важно разобрать:

- какие структуры выступают в качестве поставщиков: на основе разовых или постоянно действующих контрактов,

- какова их роль в объёме поставок товаров,

- условия и порядок расчётов за товары,

- момент перехода риска за товар: в момент погрузки или пересечения границы предприятия, в момент поступления товаров на предприятие оптовой торговли,

- условия транспортировки и т.п.

Оптовым предприятиям необходимо увеличивать количество надёжных источников поставок, что позволит лучше формировать предложение и наращивать объёмы торговой деятельности. Информация для анализа рынка закупок может быть получена от внутренних источников – о поставщиках, с которыми ведётся или велась работа, и внешних: данные о статистике товарооборота и розничных или оптовых ценах, путеводители по закупкам, ярмаркам, каталоги и проспекты по продажам и т.п. Работа по указанному направлению должна вестись непрерывно. Предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей – обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п.

Для оптовых предприятий очень важно глубоко изучать вопросы поставок товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о количестве товаров, учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах.

В каждом отчётном периоде необходимо изучать в динамике и в сравнении с другими предприятиями в той же зоне деятельности показатели, по которым можно оценивать качество поставок товаров.

Так, важно исчислять и анализировать коэффициент выполнения каждого контракта. Он исчисляется как отношение фактически поставленного количества товара к объёму поставок, предусмотренному на этот период в контракте. Этот же показатель может исчисляться и в стоимостном выражении как отношение фактического объёма поставок к её величине по контракту. При анализе необходимо установить и абсолютное отклонение фактического количества поставленных товаров от объёма их поставок по контракту. В случаях изменения цен рассчитывается влияние этого изменения на стоимостную величину поставок.

Оптовым предприятиям необходимо постоянно выявлять пути, возможности и резервы развития оптовой продажи товаров с предварительной оплатой, оптимизации расчётов с покупателями по мере отгрузки товаров и минимизации их отпуска в кредит или с рассрочкой платежа.

Оптовое предприятие при анализе поставок и оценке их влияния на товарооборот должно учитывать целый ряд факторов, связанных с ценообразованием. Необходимо учитывать:

- в какой степени действующие цены могут обеспечить реализацию товаров и услуг;

- какой объём реализации товаров возможен при сложившихся ценах;

- каковы средние затраты, которые соответствуют этим объёмам реализации;

- каков уровень рентабельности.

Такая политика в области цен может быть признана успешной в том случае, если она позволит восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентных рынках товаров и услуг и увеличить чистую прибыль предприятия.

В процессе анализа товарооборота и закупок товаров и услуг нужно разобраться в маркетинговой стратегии предприятия и установить:

- имело ли место проникновение товаров на новый рынок;

- как происходило развитие рынка товаров, которыми торгует оптовая база;

- какие сегменты рынка товаров сложились в данном регионе.

Особо следует проанализировать, как повлияло на развитие товарооборота и обеспечение прибыльной работы использование активных мер в области ценообразования.

На практике предприятие имеет возможность выбирать одно из трёх типовых ценовых стратегий:

- установление цен на отдельные товары выше, чем у конкурентов;

- установление цен на уровне конкурентов для ассортиментных позиций, пользующихся постоянным спросом;

- установление цен несколько ниже, чем у конкурентов, например, на устаревшие бренды и ассортиментные позиции.

В процессе анализа предприятие должно привести доказательства обоснованности ценовой стратегии и провести расчёт её влияния на конечные результаты оптового предприятия – объёмы товарооборота и прибыли.

Применение компьютеров позволяет автоматизировать оперативный анализ отгрузки товаров, оптового товарооборота, товародвижения. При помощи компьютеров и других современных технических средств можно, в частности, оперативно контролировать, сколько и на какие суммы выписано товарных и расчётных документов за отгруженные товары, кому и сколько их поставлено и как своевременно оплачиваются реализованные товары.

Литература

1. Брагина Л.А. Данько Г.П. Торговое дело: экономика и организация. – М.: "ИНФРА-М", 2005.

2. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции. //Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. – №6. – 60-63

3. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы. – М.: Экзамен, 2006.

4. Солодов С.К. Организация оптовой торговли. – М.: Инфра-М, 2004.

5. Хованов А.А. Управление каналами распределения в оптовой торговле // Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. – №3. – С.31-38