Управление оптовым предприятием

Термин "торговля" (и "торговцы", и "коммерсанты") применяется обычно к деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена связанной с распределением и к тем, кто осуществляет ее с целью извлечения прибыли.

Управление предприятием оптовой торговли

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже услуг или товаров или тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Оптовая торговля является важным звеном в системе товародвижения, так как обеспечивает необходимую интенсивность товарных потоков. Именно она способствует активному регулированию процессов перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени.

Оптовая торговля – совокупность организаций, которые приобретают и (или) хранят товары крупными партиями и перепродают их розничной торговле, другим торговым организациям или организациям-потребителям.

Наиболее яркими представителями рыночной оптовой торговли стали торговые дома, товарные и фондовые биржи, постоянно действующие оптовые выставки и ярмарки. Отличительной особенностью этих организаций является рыночный характер их деятельности: моральная и материальная ответственность за итоги коммерческой деятельности, независимость, свободный выбор партнеров, полная финансовая ответственность.

Важное значение современной оптовой торговли заключается и в том, что именно она занимается поставкой товаров отечественного производства на внутренний рынок и заставляет наших производителей изменять структуру ассортимента и поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

По структуре оптовую торговлю в России можно разделить на два направления: оптовая торговля сырьем и полуфабрикатами, оптовая торговля готовой продукцией.

Оптовая торговля сырьем и полуфабрикатами включает в себя также оптовую торговлю средствами производства, продовольственными товарами без переработки, осуществляет торговые связи с производством.

Оптовая торговля оптовой продукцией включает в себя торговлю потребительскими товарами, в том числе продовольственными товарами без переработки, и торговлю средствами производства; осуществляет торговые связи с потребителями.

Оптовая торговля находится в центре хозяйственных связей, осуществляемых оптово-посредническим звеном, как с производством, так и с потреблением. Она является важнейшим опосредованным звеном между сферами производства и потребления в процессе воспроизводства.

Оптовые предприятии – это торговые предприятия, осуществляющие куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающие услуги по организации оптового оборота товаров.

Основными задачами оптовых предприятий являются:

- поиск поставщиков товаров для розничных предприятий и других покупателей, а при необходимости размещение заказов на предприятиях-товаропроизводителях в соответствии с покупательским спросом по ассортименту, количеству и качеству;

- закупка товаров у производителей, их доставка и хранение;

- формирование торгового ассортимента в соответствии с требованиями розничных предприятий;

- проведение маркетинговых исследований для производителей товаров и розничных предприятий с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;

- внедрение современных и прогрессивных методов оптовой торговли;

- информационное и консалтинговое обслуживание;

- обеспечение максимально возможной совокупной экономии за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

В настоящее время сеть оптовых торговых предприятий представлена предприятиями различных форм собственности и ведомственной принадлежности. По организационно-правовой форме это могут быть, например, общество с ограниченной ответственностью, закрытое акционерное общество, открытое акционерное общество или в форме индивидуального предпринимательства. По организационно-экономической форме – торговые дома, холдинговые компании, концерны, ассоциации, синдикаты, товарные аукционы, торги, ярмарки, биржи, торгово-промышленные выставки.

Функции оптовой торговли можно разделить на две группы:

- по отношению к производителям и поставщикам;

- по отношению к оптовым покупателям.

В первую группу необходимо включить следующие функции:

- определение возникающих потребностей, спроса, заказов потребителей, т.е. формирование портфеля заказов;

- предоставление логистических и сервисных услуг по реализуемому ассортименту товаров;

- разразработка и проведение совместных рекламных компаний;

- проведение всех видов погрузочно-разгрузочных работ, транспортирование товаров;

- инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

- максимально возможное снижение коммерческого риска.

Важнейшей функцией второй группы является преобразование производственного ассортимента в торговый, к этой группе можно также отнести такие функции, как организация складского хранения товарных запасов в целях оперативного маневрирования ими в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков, организация доставки товаров по наиболее оптимальным схемам завоза, кредитование поставок.

Оптовые предприятия оказывают следующие виды оптовых торговых услуг:

- технологические услуги – хранение, подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка, экспедирование товаров;

- коммерческие услуги – реклама, информация, торгово-посреднические, комиссионные;

- организационные – консультации по формированию ассортимента, качеству, организации продажи, маркетинга.

В настоящее время существует множество видов предприятий оптовой торговли. Главными принципами их классификации являются масштабы их деятельности, выполняемые функции, товарная специализация.

Оптовые торговые предприятия различают по месту и роли в процессе товародвижения; существуют предприятия, расположенные в районах производства, на которых концентрируются товары конкретной группы, выпускаемые мелкими и средними предприятиями конкретной отрасли (обувной или текстильной промышленности и т.д.); в районах потребления располагаются предприятия, которые обязаны обеспечить жителей региона (края или области) широким ассортиментом потребительских товаров.

По масштабам деятельности оптовые предприятия делят на предприятия общенационального (федерального) и регионального уровня. Оптовые предприятия общенационального уровня реализуют товары по всей территории страны и обеспечивают федеральные нужды. Они осуществляют продвижение товаров от производителей к потребителям по всей территории страны.

Особую роль играют предприятия межрегионального уровня, которые должны обеспечивать наиболее отдаленные территории России. Одной из важнейших государственных задач в сфере обеспечения жизнедеятельности населения отдаленных регионов в настоящее время является воссоздание системы государственных оптовых предприятий межрегионального уровня в тех краях и областях, где необходимо обеспечить промышленность, сферу обращения, сферу обслуживания, население всеми необходимыми товарами из расчета длительного отсутствия навигации по рекам Сибири и прибрежным морям Тихого и Северного ледовитого океанов, а также в некоторых горных районах Сибири.

Главной функцией оптовых предприятий регионального уровня является преобразование производственного ассортимента в торговый, комплектование такого ассортимента, который полностью бы удовлетворял запросы розничных торговцев и конечных покупателей. Они осуществляют коммерческую деятельность на региональном потребительском рынке.

По товарной специализации оптовые предприятия делят на специализированные и универсальные.

Специализированные оптовые предприятия осуществляют закупку и продажу розничным предприятиям или другим оптовым предприятиям товаров какой-либо одной товарной группы или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением, например: одежда, текстильные товары, обувь, галантерейные товары, культтовары, хозяйственные товары, бакалейные товары, строительные материалы.

Универсальные оптовые предприятия представляют к продаже предприятиям розничной торговли универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Чаще всего используются в сельской местности.

По месту и роли в оптовой торговле эти предприятия подразделяют на предприятия, специализирующиеся на оптовой торговле и приобретающие право собственности на товар (независимые оптовые торговцы) и предприятия, выполняющие функции оптовых посредников и не приобретающие право собственности на товар, а также предприятия-организаторы оптового оборота.

Независимые оптовые торговцы принимают на себя весь предпринимательский риск, так как приобретают товары за свой счет. Риск увеличивается при изменении конъюнктуры рынка, возникновении товарных потерь, естественной убыли товаров, морального старения товаров. Создавая собственные товарные запасы они способствуют сокращению товарных запасов у товароизготовителей и конечных потребителей, осуществляют также транспортирование товаров, сбор и транспортирование порожней тары (по договорам с поставщиками товаров), рекламу, оказывают консультативно-информационные услуги. Наиболее часто встречающимися видами таких оптовых предприятий являются оптовая торговая база, выходная оптовая база, база производственно-технического обслуживания и комплектации, мелкооптовые магазины, заготовительные конторы. Большинство этих типов оптовых предприятий традиционно для России, однако в последние годы широкое распространение получили такие предприятия, как мелкооптовые магазины-склады типа "кэш энд керри" (буквальный перевод – "плати и увози"). Услугами таких предприятий пользуются мелкие предприниматели, владельцы ларьков, павильонов, торговых палаток или торгующие вразнос.

Некоторая часть оптовых баз работает на рынке в качестве сбытовых организаций промышленных компаний. Свою деятельность они организуют как независимые оптовые фирмы, особенностью деятельности является сбыт продукции своей промышленной фирмы.

Оптовой торговлей в особо крупных размерах занимаются торговые дома, созданные в форме холдинговых компаний. В России наиболее крупными торговыми домами являются фирмы "Старик Хоттабыч", "Торговый дом на Смольной", но торгуют они в основном импортными товарами. Часть торговых домов создается на базе конкретного промышленного предприятия. Например, в Москве успешно функционирует ТД "Красный Октябрь", созданный при шоколадно-кондитерской фабрике "Красный Октябрь" и реализующий в основном ее продукцию.

В общем виде процесс управления в оптовой торговле можно представить в виде так называемой "петли управления", включающей циклическую последовательность следующих этапов: прогноз – планирование – контролируемая деятельность по реализации планов – учет и анализ результатов – коррекция прогнозов и планов.

Обобщенная схема управления

Процесс управления имеет иерархическую структуру и включает несколько подуровней по направлениям деятельности, которые в свою очередь включают соответствующие подпроцессы.

Управление оптовым предприятием всегда должно иметь некоторую цель, в противном случае этот процесс становится просто бессмысленным. В качестве примеров целей управления можно привести снижение торговых издержек, повышение прибыли и др. Цель процесса управления должна быть сформулирована явно и, по возможности, с применением количественных оценок.

Процесс управления предприятием реализуется в рамках системы управления предприятием. В рамках системы управления можно выделить объект управления и управляющую часть. В качестве объекта управления в оптовом предприятии выступает торговый процесс, а в качестве управляющей части – управленческие службы предприятия. Система управления оптовым предприятием функционирует на основе установленных документально (положения о подразделениях, должностные инструкции и т.п.) или сложившихся практически правил. На каждом уровне иерархии системы управления в той или иной степени реализуется набор функций управления, входящих в "петлю управления".

В современном бизнесе представлены следующие формы организации оптовой торговли:

- Регулярный (независимый) оптовик (Regular wholesaler)

- Промышленный дистрибьютор, дилер (Industrial distributor, diler)

- Конечный грузоотправитель (Dгор Shiррег)

- С-С оптовик (Cash-and-Саггу Wholesaler)

- Миниопты

- Джоббер (фургонный дистрибьютор) (Jobber, Wagon distributor)

- Оптовик-сборщик (AssembIing wholesaler)

- Вэн-Сейлер

Оптовые торговцы

Регулярный (независимый) оптовик (Regular wholesaler)

Представляет собой крупную оптовую торговую фирму с полным набором функций. Закупает обычно ГП в больших количествах от производителей, консолидирует ГП на своих базах и складах, осуществляет хранение, грузопереработку комплектует и сортирует партии ГП для продажи; доставляет заказы потребителям; осуществляет кредитно-финансовые операции; страхование рисков; осуществляет предпродажный и послепродажный сервис. Регулярная оптовая фирма является преимущественным источником пополнения торговых запасов ритейлеров для товаров массового спроса.

Обычно имеет: склад, диспетчерскую, транспортно-экспедиторский отдел, отдел продаж, отдел закупок, отдел финансового контроля.

Система продаж: из остатков, как самовывозом, так и доставкой. Условия продаж: как со скидкой, так и без. Возможность получить отсрочку платежа.

Система закупок: по товарным группам, непосредственно от производителей.

Наценка: формируется по расходному принципу + прибыль.

Промышленный дистрибьютор, дилер (Industrial distributor, diler)

Классифицируется обычно так же, как и. регулярный оптовик с полным набором дистрибутивных функций. Промышленные дистрибьюторы различаются по товарным группам и оказываемому сервису (в основном для промышленных потребителей). Обычно промышленные дистрибьюторы работают с определенными предприятиями(например, осуществляющими сборку ПК автомобилей и т.д.), закупая для них ассортиментные группы компонентов, деталей, сборочных единиц и т.п. Индустриальный дистрибьютор обычно специализируется в сервисных услугах для узкого промышленного сегмента рынка

Обычно имеет: склад, диспетчерскую, транспортно-экспедиторский отдел, отдел продаж, отдел закупок, отдел финансового контроля.

Система продаж: под заказ, обычно b2b. Индивидуальный подход к клиенту.

Система закупок: обычно связи с несколькими производителями одной товарной группы.

Наценка: формируется по индивидуальному принципу.

Конечный грузоотправитель (Dгор Shiррег)

Оптовик с ограниченными посредническими функциями, редко принимающий на себя функцию физического обладания товаром. Обычно оперирует с такими товарами как зерновые, конструкционные и строительные материалы, сельскохозяйственные продукты, продукция тяжелого машиностроения. Закупает продукцию большими партиями под будущие заказы; как правило, доставляет ГП непосредственно потребителям крупнотоннажными грузовыми отправками (вагонами, судами и т.п.). Когда покупатель найден, данный оптовик передает ему право собственности и ответственность за/коммерческие риски.

Обычно имеет: диспетчерскую, отдел продаж, отдел закупок, отдел финансового контроля. Может иметь: транспортно-экспедиторский отдел.

Система продаж: обычно b2b. Индивидуальный подход к клиенту.

Система закупок: Закупается крупными партиями, при помощи тендеров и пр. А потом распределяется, напрямую от поставщика.

Наценка: формируется по индивидуальному принципу.

С-С оптовик (Cash-and-Саггу Wholesaler)

Оптовый посредник с ограниченными функциями. Обычно работает за наличный расчет с прямой доставкой товаров ритейлерам. Типичная сфера деятельности – полный ассортимент FMCG. Обслуживают ритейлеров, чьи заказы меньше грузовой отправки производителя или регулярного оптовика.

Обычно имеет: склад, транспортно-экспедиторский отдел, отдел продаж, отдел закупок, отдел финансового контроля.

Система продаж: складские помещения с открытым доступом к товару покупателей. При необходимости, за дополнительную плату, осуществляется доставка.

Система закупок: имеются долгосрочные договора с производителями продукции. Менеджеры по закупкам распределены по группам товаров. Работают по ассортиментным картам, попадание в которые производители обеспечивают за счет тендеров и конкурсов.

Наценка: на основе среднерыночных оптовых цен.

Миниопты

То же, что и Cash-and-Саггу Wholesaler. С некоторыми ограничениями.

Система продаж: только складские помещения с открытым доступом к товару покупателей без доставки.

Система закупок: обычно один или несколько производителей по одной-двум группам товаров.

Джоббер (фургонный дистрибьютор) (Jobber, Wagon distributor)

Функционирует преимущественно в секторе FMCG. Является ограниченно-функциональным оптовиком, скупающим средние или мелкие партии товаров для быстрой перепродажи с целью получения максимальной скорости возврата на вложенный капитал. Закупает товар, как правило, у производителя. Обычно не имеет своих складов и продает товар ритейлерам или непосредственно покупателям мелкооптовыми партиями с грузовиков (фургонов).

Обычно имеет: склад, диспетчерскую, транспортно-экспедиторский отдел, отдел продаж, отдел закупок, отдел финансового контроля.

Система продаж: под заказ

Система закупок: обычно специализируется на одном-двух производителях.

Наценка: на основе среднерыночных оптовых цен для ритейлеров.

Оптовик-сборщик (AssembIing wholesaler)

Преимущественно оперирует с сельскохозяйственной продукцией, собирая ее в заказываемые потребителями лоты (грузовые отправки) у фермеров, сельскохозяйственных предприятий Продает продукцию экономичными партиями на локальных рынках.

Обычно имеет: диспетчерскую, транспортно-экспедиторский отдел, отдел продаж, отдел закупок, отдел финансового контроля.

Система продаж: обычно с использованием электронных средств, через биржи, или уже по заключенным договорам.

Система закупок: обычно имеет транспортно-экспедиторский отдел с экспедиторами-закупщиками.

Наценка: индивидуальный процент от оборота. Фиксированный.

Вэн-Сейлер

Вариант Полуджоббера. Магазин на колесах для обслуживания ритейлеров. После формирования клиентской базы плавно преобразуется в джоббера (фургонного дистрибьютора). Обеспечивает плавный выход на рынок.

Обычно имеет: транспортно-экспедиторский отдел с экспедиторами-продавцами.

Система продаж: продает в основном ритейлерам.

Система закупок: обычно специализируется на одном-двух производителях.

Наценка: на основе среднерыночных оптовых цен с доставкой для ритейлеров + небольшой процент.

Литература

1. Брагина Л.А. Данько Г.П. Торговое дело: экономика и организация. – М.: "ИНФРА-М", 2006.
2. Бугаев Б.А. Экономика и организация торговли. – М: ЮНИТИ, 2006
3. Голиков Е.А. Оптовая торговля: менеджмент, маркетинг, логистика, финансы, безопасность. – М.: Экзамен, 2004.
4. Даненбург В., Монкриф P., Тейлор В. Основы оптовой торговли. СПб.: Питер, 2003.
5. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для студентов высших и средних учебных заведений. – М.: Дашков и К, 2007.
6. Солодов С.К. Организация оптовой торговли. – М.: Инфра-М, 2004.