Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

1. Значение коммерческой работы по оптовой продаже продукции

Оптовая торговля и пути повышения ее эффективности – актуальная тема в настоящее время, поскольку в условиях перехода к рыночным отношениям, оптовой торговле приходится по новому организовывать свою коммерческую деятельность, расширять сферу договорных отношений с изготовителями товаров и поставщиками, повышать действенность и эффективность договоров поставки, создавать новые коммерческие структуры по изучению и прогнозированию покупательского спроса, используя при этом опыт зарубежного маркетинга, а также усиленно заниматься рекламно-информационной деятельностью, участвовать в оптовых ярмарках, работе товарных бирж, в выставках-продажах и в выставках-просмотрах новых и лучших изделий.

"Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже услуг или товаров или тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования". Оптовые торговцы помогают эффективно доставлять товары от производителей до множества розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по стимулированию и сбыту, разбивку крупных партий товара на мелкие, закупки и формирование товарного ассортимента, транспортировку, складирование, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Оптовая торговля является самостоятельной отраслью экономики. Оптовые торговцы, которые прогрессивно мыслят, постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам целевых потребителей и изыскивают способы и пути сокращения издержек по ведению дел.

При рыночной экономике качество коммерческой работы прежде всего зависит от умения изыскивать товары, реализуемые в свободной продаже, выбрать методы и формы оптовой продажи товаров, рекламно-информационную деятельность, а также расширять сферу услуг розничной торговли.

Однако, в условиях жесткой конкуренции успешная деятельность в сфере оптово-розничной торговли невозможна без серьезного подхода к маркетинговой политике.

Очень широкий круг мероприятий относится к маркетинговым: прогнозирование возможностей реализации товара, изучение ситуации на рынке, сегментация рынка и поиск наиболее перспективной "ниши", выбор способов и направлений товародвижения, привлечение к сотрудничеству наиболее перспективных торговых партнеров, создание посреднической агентской и дилерской сети, рекламная деятельность и многое другое.

Сущность коммерческой работы по продаже товаров

Важнейшим этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий является продажа товаров. Эффективность работы предприятий, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами зависит от того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров.

Оптовые и розничные торговые предприятия, осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, должны опираться на маркетинговые исследования. Они должны определить, прежде всего, свою нишу на рынке, т.е. найти рынок сбыта товаров. Оптовое предприятие, подбирая свой целевой рынок, тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по профилю, по объему деятельности и др.

Оптовое предприятие в пределах целевой группы может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о комплексе услуг, товарном ассортименте, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с транспортировкой товаров, организацией товародвижения и т.д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по убеждению клиентов в необходимости покупки товаров, распространению сведений об их достоинствах. Реклама выступает здесь важнейшим средством.

Розничными торговыми предприятиями принимаются соответствующие маркетинговые решения. Они также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно перечня оказываемых услуг, ассортимента товаров, применяемых средств рекламы, оформления магазина, уровней цен и т.п. Решение о месте размещения розничного торгового предприятия имеет важное значение, так как с точки зрения возможностей привлечения покупателей выбор места его расположения – один из решающих конкурентных факторов. Очень большое значение, естественно, имеет и выбор удобных, рациональных для покупателей методов обслуживания.

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях розничной и оптовой торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями, и в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (палатки, магазины, оптовые посредники и т.д.). Розничные торговые предприятия, как правило, реализуют товары конечным потребителям. Все это требует, разумеется различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров. В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы управления товарными запасами, формирования ассортимента товаров, проведения рекламных мероприятий и т.д. Процесс купли-продажи товаров будет различным по содержанию, а также различным будет его документальное оформление. Так, розничная продажа товаров может быть оформлена договором розничной купли-продажи, а оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров купли-продажи или поставки.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

После проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, должны проводить систематическую работу, связанную с рекламой товаров и услуг, с формированием ассортимента и управлением товарными запасами. Операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями выполняются на заключительном этапе их коммерческой деятельности. Наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров при стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами

К договору купли-продажи нему применяются общие правила, регулирующие договор купли-продажи, поскольку Гражданский кодекс Российской Федерации не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи.

"В отличие от розничной, основной особенностью договора оптовой купли-продажи, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности. Коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане-предприниматели без образования юридического лица могут выступать здесь как покупателями, так и продавцами. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут заключать договор оптовой купли-продажи".

Договор оптовой купли-продажи, как правило, заключается на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий тары и упаковки, транспортировки товара, несение повреждения товара и риска гибели и др.

Предмет договора является существенным условием договора оптовой купли-продажи. Условие о предмете считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения договора, а также товара, который будет приобретен или произведен продавцом в будущем. При этом основная обязанность продавца заключается в передаче товара, предусмотренного договором. Подлежащий передаче товар должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о моделях, видах, размерах, цвете и других признаках товаров.

Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

- отказаться от всех переданных товаров;

- принять товары, соответствующие условию об ассортименте, и отказаться от остальных товаров;

- принять все переданные товары;

- потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном договором.

"В случае, если ассортимент товаров в договоре не определен и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора".

Существенным условием договора в соответствии с законом является также условие о количестве товаров. Поэтому, договор считается незаключенным, если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче. Количество товара в договоре может быть определено в денежном выражении, в соответствующих единицах измерения или согласован порядок его определения.

Покупатель вправе в случае передачи товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, если иное не предусмотрено договором, либо отказаться от преданного товара и его оплаты, либо потребовать передать ему недостающее количество, а если товар оплачен – потребовать возврата уплаченной суммы.

Если же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, то покупатель обязан известить об этом продавца в разумный срок или в срок, определенный в нормативном порядке или в договоре. При указанных условиях если продавец не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договором количество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором.

В Гражданском кодексе Российской Федерации условиям о качестве товара придается большое значение, несмотря на то, что условия о качестве товара не являются существенными условиями договора купли-продажи. "Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору, а если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязан передать товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычно используется".

Если продажа товара осуществляется по описанию и (или) по образцам, то качество передаваемых товаров должно соответствовать этому описанию и (или) образцам.

При продаже товаров, обязательные требования к качеству которых регламентируются в нормативно-технической документации и стандартах, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие этим требованиям. Обязательными являются требования, обеспечивающие безопасность здоровья потребителей, жизни, окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Такие товары, естественно, подлежат обязательной сертификации и изготовитель обязан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также маркировать товары знаком соответствия, обеспечивать соответствие реализуемых товаров требованиям сертификата, указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификации и нормативной документации.

Покупатель и продавец, заключая договор купли-продажи, могут предусмотреть передачу товаров повышенного качества по сравнению с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законом порядке, в связи с чем они договариваются о соответствующих доплатах.

Срок передачи товара должен быть определен договором. Срок передачи товара может быть заключен с условием исполнения его к строго определенному сроку. Чтобы договор с данным условием был признан заключенным, необходимо, чтобы из договора ясно вытекало, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору.

В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотрено три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

- момент предоставления товара в распоряжение покупателя или указанному им лицу в месте нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

- момент вручения товара покупателю или указанному им лицу, если договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара;

- момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки его покупателю, если иное не предусмотрено договором.

У покупателя возникает право собственности на товар после передачи ему товара. В договоре, в то же время, можно предусмотреть, что право собственности на товар сохраняется за продавцом до оплаты за товары.

Если товар продается во время нахождения его в пути, следует иметь в виду, что согласно Гражданскому кодексу риск случайной гибели (повреждения) товара переходит на покупателя с момента заключения договора, если иное не предусмотрено таким договором или обычаями делового оборота.

Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в упаковке и (или) таре, обеспечивающей его сохранность. В договоре могут быть определены требования к упаковке и таре, способы затаривания товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть упакован и (или) затарен обычным для такого товара способом. В договоре следует оговорить порядок и сроки возврата тары при использовании возвратной тары.

Также необходимо предусмотреть в договоре цену товара, а также способы его оплаты, размеры и сроки платежей, порядок страхования товара.

С учетом выше изложенного договор оптовой купли-продажи товаров может быть составлен по следующей форме (приложение 2).

Предприятие – продавец должно организовать четкий контроль за выполнением договора после заключения договора оптовой купли-продажи товаров, что также является одним из важных элементов коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что очень важно для поддержания со своими клиентами долговременных коммерческих отношений.

Методы оптовой продажи товаров

Значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий составляют операции, связанные с оптовой продажей товаров. Коммерческая работы оптовых предприятий направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли – организации товароснабжения розничной торговой сети. Выбор наиболее рациональной формы товародвижения при этом важное значение имеет.

Оптовая продажа товаров при складской форме товародвижения осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров:

- по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам;

- с личной отборкой;

- через автосклады;

- через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов.

Продажа товаров с личной отборкой представителем предприятия или розничной торговой организации практикуется по товарам сложного ассортимента. В залах товарных образцов осуществляется отборка товаров. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем изучения каталогов, осмотра товарных образцов. В залах товарных образцов выставляются продовольственные и непродовольственные товары. Размещают товары по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть каталоги и списки о наличии.

Для размещения товаров в зале товарных образцов используют островные и пристенные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, артикула, цены, а также наименования предприятия-изготовителя.

Рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров, размещаются в зале товарных образцов. Они принимают от покупателей заявки на завоз товаров, консультируют их, оформляют счета-фактуры или отборочные листы, изучают спрос оптовых покупателей.

Покупатели иногда знакомятся с образцами товаров непосредственно на складах. Такая форма личной отборки товаров, однако не всегда оправдывает себя, так как затрудняется процесс отборки товаров покупателем и создаются неудобства в работе складского персонала.

Продажа товаров по телеграфным, письменным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Особенно удобен этот метод оптовой продажи товаров при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

В магазинах для облегчения работы по составлению заявок на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Занимающиеся оптовой продажей товаров, коммерсанты регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют счет-фактуру и отборочный лист. Если заказываемые товары на базе отсутствуют, то она должна известить об этом покупателя и предложить ему взаимозаменяемые товары.

В телефонных, телеграфных и телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них распространяется такой же порядок исполнения и приема, что и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться и через разъездных товароведов и передвижные склады.

На базе крытых автомашин оборудуются передвижные склады. В соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров машины загружают товарами. Работники магазинов определяют потребность в товарах и знакомятся с предлагаемым ассортиментом. Сопровождающий склад кладовщик оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. При товаре-снабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий так же используют передвижные склады, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

С помощью коммивояжеров (разъездных товароведов) можно предложить магазинам многие продовольственные и непродовольственные товары. Разъездные товароведы для этого направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются каталогами, альбомами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов – специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми каталогами, товарными образцами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, прием заявок на их завоз, оказание им помощи в подборе необходимых товаров,.

Оптовые предприятия наряду с продажей товаров оказывают своим клиентам оптовые торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на:

- коммерческие (предоставление информации, помощь в рекламе товаров и услуг и т.д.),

- технологические (подсортировка товаров, хранение, их транспортировка и т.д.),

- организационно-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т.д.).

Все большее развитие в последние годы получает продажа товаров на оптовых рынках.

Сеть оптовых продовольственных рынков, где в качестве продавцов выступают товаропроизводители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей – предприятия розничной торговли, мелкооптовые коммерческие структуры и другие покупатели ежегодно расширяется.

Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи:

- всем товаровладельцам и оптовым покупателям предоставляется право равного и свободного доступа на конкурентный рынок. Наличие объективной информации о спросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их общее снижение;

- ускоряется и упрощается процесс продвижения товаров к потребителям, так как они концентрируются в одном месте;

- он является удобным местом для организации товарных интервенций и стабилизационных закупок, размещения на конкурсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для формирования продовольственных фондов. Это дает возможность развивать систему поддержки товаропроизводителей при реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены;

- осуществление экспертизы и сертификации продукции способствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров.

В целом, все это будет способствовать развитию малого и среднего предпринимательства как в сфере розничной торговли, так и в сфере производства.

При размещении оптовых рынков учитывают следующие основные факторы:

- наличие развитой транспортной инфраструктуры (автодороги, железные дороги и т.д.);

- размер зоны обслуживания, в границах которой находится достаточное количество потенциальных пользователей услугами рынка;

- возможность расширения земельного участка в связи с ростом торговой активности рынка.

Оптовые рынки, в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, могут быть универсальные, реализующие товары нескольких товарных групп и специализированные, реализующие товары отдельных групп.

Для обеспечения функционирования оптовых рынков на них создаются общесистемные службы, основными задачами которых является информационное обеспечение, транспортное обслуживание, контроль качества продукции и сертификация.

На оптовом рынке торги осуществляются в торговом зале, который разделен на товарные секции. Одному оптовому торговцу предоставляется каждая товарная секция.

Оптовые рынки для хранения товарных запасов располагают специально оборудованными помещениями.

Взаимоотношения между покупателями и продавцами на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством.

При этом признается равенство участников хозяйственных отношений, свобода заключения договора купли-продажи, неприкосновенность их собственности. В коммерческую деятельность операторов не допускается вмешательство администрации оптового рынка. В ее обязанность входит идентификации участников и обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов. Обслуживающие торговый процесс работники оптового рынка, не имеют права осуществлять торговые сделки.

Оптовый рынок предоставляет возможность осуществлять сделки на основе:

- краткосрочного договора аренды;

- долгосрочного договора аренды торгового места;

- ежедневной оптовой торговли с ежедневной оплатой торгового места.

На оптовом рынке имеют право осуществлять торговлю оптовые продавцы, имеющие лицензию на ведение торговой деятельности, зарегистрированные на нем и, имеющие сертификаты качества на реализуемые товары, а также документы, подтверждающие медицинское освидетельствование продавцов.

Оптовый торговец обязан выполнять распорядок работы рынка и установленные правила торговли, а также санитарные и противопожарные требования. Он должен иметь хорошо оформленную витрину и торговую марку.

На оптовом рынке подбор формы торгов определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

Экономическая эффективность функционирования оптовых рынков обеспечивается за счет снижения расходов и потерь в системе распределения сельскохозяйственного сырья и продовольствия, сокращения разницы между отпускной ценой производителя продукции и ее розничной ценой. При этом важное значение имеет повышение эффективности общей системы распределения и снабжения продовольствия в промышленных центрах, крупных городах, и отдельных регионах страны.

Как показывает мировой опыт, вместе с тем, создание оптовых рынков – это лишь первый и необходимый этап структурной перестройки каналов товародвижения. Дальнейшее их развитие идет в направлении укрупнения и углубления специализации. Затем следует переход к совершению сделок со стандартизированной продукцией и к торговле по образцам.

На мелкооптовых покупателей (владельцев мелкорозничных торговых предприятий, розничных торговцев и т.д.) рассчитаны мелкооптовые магазины "cash & carry".

Можно назвать четыре следующих основных взаимосвязанных принципа функционирования этих магазинов:

- оплата только наличными;

- прямой доступ клиента к товару;

- самостоятельная погрузка товара клиентом.

- оптовые цены на мелкооптовые партии товаров;

В магазинах "cash & carry" товары разложены на стеллажах. Покупатели имеют к ним свободный доступ. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с имеющимися в продаже товарами.

Оплата за приобретенный товар наличными позволяет продавцу без задержки использовать выручку и ускоряет процесс его продажи.

Установление оптовых цен на мелкооптовые партии товаров является очень важным принципом функционирования мелкооптового магазина этого типа. Это обеспечивается за счет минимальных накладных расходов и за счет того, что такие магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за помещения.

Тесно связан с предыдущим и принцип – самостоятельная погрузка товара клиентом, что также позволяет магазину обеспечить поддержание цен на сравнительно низком уровне и соответствующую экономию.

К магазину, естественно должны вести хорошие подъездные пути. Магазин должен располагать достаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необходимо, чтобы такой магазин имел как можно большую продолжительность рабочего дня и работал без выходных дней. Он должен иметь отдел или зал, где покупатель мог бы произвести розничную покупку товаров.

Чаще всего встречаются торгующие продовольственными товарами мелкооптовые магазины. Вместе с тем, уже встречаются магазины "cash & carry", торгующие парфюмерией, компьютерной техникой, галантереей, бытовой химией.

Совершенствование коммерческой работы по оптовой продаже продукции

Одной из таких мер является пересмотр ассортиментной политики предприятия.

Одна из самых не простых и трудоемких задач это формирование ассортимента торгового предприятия.

Формирование ассортимента, однако, упирается еще в одну задачу – поиск поставщиков товаров по наиболее выгодным ценам. Очень часто встречается ситуация, когда найти производителя или поставщика товара не трудно, а сторговаться до конкурентной цены практически невозможно. Для этого закупкой и поиском товаров должны заниматься ответственные люди. Работу отдела закупок необходимо организовать наиболее эффективным образом.

Второй задачей, которую необходимо решить предприятию является поиск покупателей. Предприятие решает эту задачу в основном с помощью торговых агентов. При этом, несомненно, имеются плюсы, но основным минусом является отсутствие активной рекламной кампании.

Основным средством продвижения продуктов питания являются агенты. Реклама должна играть одну из ведущих ролей в сложившемся положении конкурентной войны. Или же предприятие должно скорректировать и проанализировать работу агентов, тем самым, повысив отдачу от их работы.

Розничные торговцы достаточно тщательно относятся к закупкам товаров, предъявляя жесткие требования к цене и качеству товара. В настоящее время большинство оптовых баз работают с предприятиями розничной торговли исключительно по факту поставки, что уменьшает объем закупаемых розничными торговцами товаров.

Итак, для увеличения товарооборота на оптовой базе предлагается применить ряд мер:

- пересмотреть ассортимент товара, выявить наиболее ходовые позиции и необходимые для закупки товары, ужесточить закупочную политику;

- наиболее эффективно продвигать услуги компании.

Путем изучения рыночной конъюнктуры определяется степень активности потребительского рынка. Рыночная конъюнктура представляет собой форму проявления на потребительском рынке системы факторов, определяющих соотношение объемов предложения и спроса, уровней конкуренции и цен.

"Согласно правилу "80/20", 80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара, остальные 20% прибыли – с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение, замораживание в товаре части денежных средств), но и мешает продажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя".

Руководству необходимо сконцентрироваться именно на том ассортименте, который пользуется наибольшим спросом, а значит, приносит наибольшую прибыль.

Основной задачей дистрибьюторов, которые заботится о собственной прибыли, является обеспечение оптовой базе надежных поставок товаров, пользующихся повышенным спросом. Основное внимание здесь уделяется профессионализму сотрудников, работающих в дистрибьюторских компаниях. Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в натуральном и денежном выражении. Еще один более эффективный показатель – частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более детального анализа необходимо выделить наиболее крупных покупателей, провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. В наибольшей степени именно их потребности должны влиять на формируемый ассортимент. Можно также использовать информацию агентов о запросах покупателей.

Если рассматривать сезонные колебания ассортимента, то можно сделать вывод, что в начале года лидирующее положение занимали масло и консервы, в частности тушенка. В начале марта стали резко падать объемы продаж и тех и других. Это связано, прежде всего, с потеплением и сложностями хранения товаров, требующих холодильников. В конце апреля спрос на кетчупы резко возрос.

Данный анализ, однако, не включает анализ внешних факторов. Поэтому для составления объективной картины необходимо исследовать данные о продажах других фирм, обращать внимание на политическую и экономическую ситуацию в регионе. Важно учесть сезонность товаров. Оперативное реагирование на указанные факторы позволяет предприятию получить дополнительный доход.

В итоге предприятие нуждается в определенном наборе товаров, которой привлекал покупателей либо эксклюзивностью продаж, либо низкой ценой. Желательно, чтобы спрос на такой товар не зависел от сезонности. Если найти такой товар на рынке слишком сложная задача, то предприятие может заказать товар со своей торговой маркой.

Второй важной задачей стоящей перед оптовой компанией является – организация механизма работы с покупателями. На сегодняшний день продукция предприятия продается в основном через торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары. У данного метода есть свои минусы, не смотря на то, что данный вид продаж эффективен.

Агент, как правило, приходит в магазин "незваным". В основном, работа агента зависит от количества заказов и является низкооплачиваемой. Что создает текучесть кадров, отсутствие постоянства работы с магазином, потери связей.

От коммуникабельности и внешнего вида агента зависит качество его работы. Недостаток в того или иного качества может привести к потере потенциальных клиентов, а в будущем к предвзятому относится к сотрудничеству.

Поэтому второе мероприятие, направленное на совершенствование работы оптовой базы "Астек" это проведение эффективной рекламной компании. А именно предлагается следующее:

- изготовление сувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий;

- разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, визиток, конвертов и т.д.;

- использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин;

- изготовление наклеек;

- рекламные объявления в газетах и тематических изданиях.

Для того чтобы привлечь новых и сохранить наиболее выгодных покупателей рекомендуется следующее:

1. Необходимо идентифицировать покупателей с помощью магнитных карточек или каких-либо других средств систематического сбора данных. Это необходимо для установления связи "покупатель – товар". Данная система поможет разграничить постоянных и непостоянных клиентов базы "Астек". Данный метод также поможет определить, какие товары пользуются спросом, и какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

2. Из числа постоянных потребителей выбираются "лучшие". В это понятие входят наиболее лояльные покупатели, потребляющие наибольшее количество продукции. Именно на эту группу и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

3. Налаживание долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных пристрастий и предпочтений, разрабатывается соответствующая маркетинговая программа, воздействие которой на конкретную группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем, для того, чтобы выборка была ориентированна на долгосрочную работу с покупателями. Для работы с покупателями необходимо о каждом иметь следующие сведения:

- покупатель

- объем закупок

- количество закупок

- дата первой покупки

- дата последней покупки

- доход от закупок

Затем можно определить в общей сумме дохода долю принесенного дохода каждым покупателем. После этого отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтиг"лучших" с зрения оптовой компании покупателей.

Таким образом, выделение "лучших" покупателей является одним из самых сильных инструментов при формировании ассортимента и цен. Данный метод также позволяет направить рекламу на удержание старых и на привлечение новых покупателей.

Выводы

Наибольшую эффективность торгового процесса обеспечивают предприятия оптовой торговли. Вызвано это многими причинами:

- даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли;

- мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга;

- розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей;

- эффективность деятельности оптовых предприятий оказывается выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений.

Литература

1. Бугаев Б.А. Экономика и организация торговли. М: Эра, 2004 г.

2. Васильев Г. А. Коммерческое товароведение и экспертиза – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001 г.

3. Все о маркетинге: сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. – М.: "Азимут-центр", 2002 г.

4. "Вопросы экономики" № 3, 2003 г.

5. "Вопросы экономики" № 7, 2002 г.

6. Даненбург В., Монкриф P., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Санкт-Петербург: Русиздат, 2003 г.

7. Ефимова 0. В. Как анализировать финансовое положение предприятия. – М.: Финансы и статистика, 2005 г.

8. Корсунский Р.Н., Павленко О.Х. Менеджмент. М: Инфра-М, 2001 г.

9. Матвеев П.С. Анализ деятельности фирмы. Микро- и макрофакторы, М:- Эра, 2003 г.

10. Методика экономического анализа деятельности промышленного предприятия / Под. Ред. А. И. Бужинского, А. Д. Шеремета – М.: Финансы и статистика, 2004 г.

11. Наумов Г.Г. Конкуренция в торговле. Век, 2001 г.

12. Пилявина М.М. Малые предприятия торговой сферы. Труд, 2003 г. Ростиславцев К.Ю. Аналитический прогноз в микроэкономике. Вече, г.

13. Солодов С.К. Организация оптовой торговли.М; Инфра-М, 2004 г.

14. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для студентов высших и средних учебных заведений. М.: ИВУ "Маркетинг", 2000 г.

15. Российский экономический журнал. № 10, 2001 г.

16. Российский экономический журнал № 3. 2003 г.