Оптимизация процесса управления сбытом на предприятии

Оптимизация процесса управления сбытом на предприятии.

Понятие, цели, задачи, особенности управления сбытом продукции

Коммерческая деятельность на предприятии связана с торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи. Содержание основ коммерческой деятельности по сбыту продукции включает следующие направления:

-планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;

-организация сбыта продукции предприятиями – изготовителями;

-выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

-организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

-розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности [22, С. 56].

Развитие рыночных процессов в сфере обращения привело к возникновению новых направлений деятельности хозяйствующих субъектов, функционирующих в условиях конкурентной среды.

Для эффективной сбытовой деятельности все ее элементы должны функционировать интегрировано, в рамках единой системы и быть ориентированными на получение единого конечного результата – максимизацию прибыли промышленного предприятия, что требует использование модели управления коммерческой деятельностью.

При этом обосновано, что необходимость изменения подходов к управлению сбытовой деятельностью в оптовой торговле обусловливается функциональным назначением оптовой торговли как логистической подсистемы, определяемым ее экономической сущностью и материальным содержанием.

Под термином сбыт понимается одна из важнейших функций маркетинга в условиях рыночной экономики, где хозяином на рынке является покупатель, имеющий широкие возможности выбора не только между разными производителями одного товара, но и между разными товарами, удовлетворяющими потребности покупателя с разных сторон. [6, С. 88]

По своей экономической сущности сбыт представляет собой процесс продажи товаров для дальнейшей перепродажи, а по материальному содержанию – процесс по осуществлению движения товаров от производства дорозничных торговых предприятий с целью их последующей реализации конечным потребителям.

Выступая в качестве связующего звена между производством и потреблением, сбыт, тем самым, создает необходимые условия для непрерывности процесса воспроизводства и кругооборота общественного продукта, выраженного в товарной форме.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка.

Во многих литературных источниках, под термином сбыт понимается одна из важнейших функций коммерческой деятельности предприятия в условиях рыночной экономики, где хозяином на рынке является покупатель, имеющий широкие возможности выбора не только между разными производителями одного товара, но и между разными товарами, удовлетворяющими потребности покупателя с разных сторон. Сложности сбыта в условиях конкуренции порождают разнообразие способов и необходимость выбора в конкретных условиях наилучшего из них или оптимального сочетания нескольких способов [7, С. 85].

Исследование показало, что разные авторы вкладывают разный смысл в содержание этой деятельности, делают разные акценты и выделяют те или иные специфические особенности в ней (см. табл.1.)

Таблица 1

Основные определения понятия "стимулирование сбыта"

№	Определение и его сущность	Автор
1	Стимулирование сбыта – кратковременное побуждение, поощрение покупки или продажи, товара или услуги.	Котлер Ф.
2	Стимулирование включает в себя различные краткосрочные  стимулы, обычно предлагаемые на временной основе или  территориальной основе, призванные стимулировать  немедленное совершение покупки и ускорение сбыта продукции.	Ламбен Ж.-Ж.
3	Стимулирование сбыта представляет собой прямой побудительный мотив, поддерживающий товар на всем пути на рынке от производителя до потребителя.	Кортленд Л., Бове У., Аренс Ф.
4	Стимулирование продаж (т.е. сбыта) обозначает набор стимулов, используемых для инициирования продаж.	О.Шонесси Д.
5	Стимулирование продаж – предложение покупателю дополнительного бонуса (стимула) сверх стандартного предложения товаров и цены с целью ускорения им покупки в ограниченный промежуток времени.	Климин А.И.
6	Стимулирование сбыта включает маркетинговую деятельность, отличную от рекламной, или персональную продажу, которая стимулирует покупки потребителей и эффективность дилеров.	Багиев Г.Л.

Задачами сбыта являются:

– формирование предпочтений потребителей и стимулирование их

к покупкам;

– налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;

– обеспечение взаимовыгодных сделок;

– хранение и подготовка готовой продукции к продаже;

– отгрузка (поставка) продукции.

Среди целей, которые преследует сбыт, можно выделить:

– получение прибыли;

– удовлетворение потребительского спроса;

– завоевание (сохранение) доли рынка;

– достижение превосходства над конкурентами;

В первую очередь рассматриваются задачи, стоящие непосредственно перед персоналом службы исходя из того, что главным критерием оценки эффективности её работы служит показатель степени удовлетворения заказов потребителей, рассчитываемый как отношение числа поступивших заказов к числу отпущенных или выполненных.

Значение этого показателя напрямую связано как с организацией работ непосредственно в службе сбыта, так и со сложившейся структурой взаимодействия между структурными подразделениями предприятия. В целях совершенствования этих отношений и повышения оперативности в принятии решений по сбыту предлагается организовать оперативный учёт причин отказа потребителей от заключения договоров.

Для этого каждый сотрудник, осуществляющий проведение переговоров с потребителями, непосредственно обратившимися в службу сбыта, должен вести учёт (желательно компьютерный) всех обращений потенциальных потребителей.

Цель организации такого учёта состоит не столько в том, чтобы создать базу данных потенциальных потребителей, сколько в выявлении конкретных причин, почему переговоры не завершились подписанием договора.

Ежемесячно эти данные, сгруппированные по основным причинам отказа от заключения договора (например, не устроила цена, форма и порядок оплаты, отсутствие скидок, условия поставки и другое), обобщаются и передаются руководителям предприятия и структурных подразделений, от которых непосредственно зависит принятие решений. При этом по каждому фактору игнорирования этих проблем потребителя, приведшему к не заключению договора поставки, фиксируется упущенная выгода.

Опыт внедрения таких ежемесячных отчётов на консультируемых нами предприятиях позволил им повысить оперативность решения многих вопросов в организации сбыта. Показатель упущенной выгоды по незаключенным договорам чисто психологически быстрее, нежели предложения службы маркетинга, убеждает управленцев из других структурных подразделений в необходимости принятия решений.

Анализ организации сбытовой деятельности ряда предприятий показывает, что в настоящее время с одной стороны, роль руководителя службы сбыта стала более значимой, так как именно на него возлагается вся ответственность за реализацию произведенной продукции и поступление финансовых средств. С другой стороны, он как и раньше практически лишен всяких рычагов воздействия на производственный процесс. Даже планирование, которое осуществляется под заказ, может быть скорректировано производственниками исходя порой просто из местнических интересов.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они, благодаря своей специализации, способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено 5 факторами.

1) Сокращение числа контактов обеспечивается путем организации торговли через оптового торговца. Приведем пример: товар данной группы выпускают три изготовителя, а потребляют пять потребителей. Возможны две наиболее простые схемы сбыта товаров:

-без посредников, напрямую – каждый изготовитель связан с каждым потребителем; число связей при такой схеме равно произведению числа изготовителей на число потребителей;

- через посредника – каждый изготовитель и каждый потребитель связаны только с посредником; число связей при такой схеме равно сумме числа изготовителей и числа потребителей.

Подобная схема сбыта, называемая еще централизованной, более эффективна, так как сокращает число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса.

2) Экономия на масштабе сбытовых операций возникает за счет группировки предложений многих изготовителей. Посредник способен выполнять определенные функции в большем объеме, чем отдельный изготовитель. Например, издержки торгового представителя оптовой фирмы могут быть распределены по нескольким производителям. В результате расходы на выполнение функции продажи уменьшаются по сравнению с вариантом, когда каждый производитель должен иметь свой торговый персонал.

3) Уменьшение функционального несоответствия между поставщиками и заказчиками тоже обеспечивается организацией сбыта через посредников. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовитель должен был выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает на себя два разных вида деятельности, например, производство и сбыт, оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществить, по крайней мере, один из этих видов в масштабе, который больше или меньше оптимального. Последствием этого будет повышение издержек в сравнении со случаем, когда оба вида деятельности выполняются раздельно на своем оптимальном уровне.

4) Улучшение ассортимента товаров – одно из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применимыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями, тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров. Обычно потребителям нужны разнообразные товары в небольшом количестве, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров в большом объеме. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив на этом свое время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается для изготовителя. Например, фирма, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа. Торговцу легче обеспечить этот ассортимент, обратившись к нескольким изготовителям, особенно если они являются конкурентами.

5) Улучшение обслуживания покупателя обеспечивается, когда этим занимается посредник, так как он ближе к покупателю, лучше знает местные условия и условия применения товара. Посреднику легче приспособиться к местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги. Однако это превосходство посредников не является непоколебимым. В условиях конкуренции посредникам постоянно приходится повышать качество услуг и снижать издержки. [6, С. 88]

Система управления сбытом продукции включает следующие составляющие (см. рис. 1)

Рис. 1. Система управления сбытом продукции

1. При определении ассортимента компания ориентируется на ряд факторов: принципов, возможностей, ограничений. Совокупность данных факторов и способ их учета при формировании ассортимента и составляют ассортиментную политику.

2. Выбор каналов сбыта – очень ответственное решение, так как часто менять эти каналы слишком накладно для компании, к тому же эта операция не может быть осуществлена за короткое время. Осуществляя выбор каналов сбыта, необходимо определить сбытовую стратегию компании, рассмотреть все альтернативные каналы сбыта, которые имеются у компании, оценить эти каналы, и определиться в отношении партнеров. Определяя сбытовую стратегию, руководство компании решает, как должен быть сбыт организован, какие типы торговых посредников будут участвовать в товарообороте. Выбор каналов сбыта зависит от того, какой вид сбыта для товара компании-производителя будет самым эффективным.

3. Хорошая политика обслуживания клиентов может способствовать успеху бизнеса. Внедряя и поддерживая политику и различные процедуры, вы можете наладить прочную связь с клиентами и защитить интересы компании. Политика обслуживания может включать такие цели, как предоставление информации о новых товарах, получение отзывов о линии товаров и способы привлечения клиентов, основанные на покупательской способности. Определение этих целей является основной базой данной политики и упрощает развитие стратегий и процедур на пути к их осуществлению. Политика обслуживания делает возможным адаптацию политики к изменениям, в зависимости от потребностей клиентов, изменений в стандартах индустрии и даже изменений в обстоятельствах предоставления товаров компании.

4. Конфигурация сети распределения сбыта. Вертикальная структура канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя. По этому критерию можно различать прямые и непрямые каналы. В прямом канале нет посредника, приобретающего права собственности, и изготовитель продает товар непосредственно потребителю или конечному пользователю. В непрямом канале имеется один или несколько посредников. В зависимости от количества посредников между изготовителем и конечным пользователем канал называют "длинным" или "коротким". С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать. Фирма обычно прибегает к использованию нескольких каналов сбыта либо с целью создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов с различными покупательскими привычками.

5. Технологии товародвижения позволяют резко сократить продажную цену продукта и сделать его более привлекательным и доступным для более широкого круга потребителей. Одной из таких технологий является многоуровневый маркетинг. Применение таких технологий товародвижения возможно и дает большой экономический эффект только для высококачественной продукции. Использование сетей Internet создает новые технологии для организации товародвижения. Но и эти сети позволят реализовывать только товары высокого качества.

6. Выбор участников распределения продукции. Функции товародвижения осуществляются через каналы распределения, которые включают все организации или всех людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг, являющихся участниками каналов сбыта или посредниками. Когда один из участников канала ликвидируется, его функции передаются либо уже существующим, либо вновь созданным участникам канала. При передаче ряда функций посредникам, издержки производителя будут более низкими. Основным управленческим решением производителя в области товародвижения товаров является выбор числа участников канала, при котором распределение функций между ними позволит минимизировать издержки обращения при своевременном и качественном предложении целевому рынку необходимого ассортимента товаров. Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услугу на пути производителя к потребителю Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

7. Распределение товарных запасов в сети. Решение об уровне товарно-материальных запасов – еще одно решение в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворенность потребителей. Хотелось бы, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов. Однако поддерживать столь большой запас нерентабельно. По мере повышения уровня сервиса для клиентов издержки на поддержание товарно-материальных запасов стремительно растут. Необходимо знать, в достаточной ли мере возрастут сбыт и доходы, чтобы оправдать увеличение товарных запасов. Только после этого можно решать, следует ли заказывать дополнительные партии товара, а если заказывать, то в каких количествах. Решения о складировании, поддержании товарно-материальных запасов и транспортировке требуют тщательной координации.

Нами предлагается подход к прогнозированию процессов с резко изменяющейся динамикой. Рассматривается прогнозирование процесса, отражающего тенденцию развития некоторого экономического показателя и представляющего собой временной ряд y(t) с резким (скачкообразным) изменением уровня, происходящим в неизвестный момент времени t0. Такое скачкообразное изменение уровня называется "разладкой" процесса. Ставится задача обнаружения момента разладки to и прогнозирования процесса y(t) при t ≥ t0. Для решения такой задачи требуется отслеживание временного ряда y(t) (мониторинг) и его прогнозирование на каждом шаге получения новых данных, т.е. в реальном масштабе времени. Эконометрическая модель, описывающая развитие изучаемого процесса (показателя) во времени и его взаимосвязь с другими технико-экономическими показателями, можно представить в виде формулы (1):

y(t) = φ(t) +β₁x₁t(t-m) + β₂x₂(t-k) +... + ε(t) (1)

где х_j(t) – значение j-го входного (факторного) показателя в момент t-го наблюдения;

β = (β₁, β₂,...) – вектор неизвестных параметров модели, который оценивается по статистическим данным;

φ(t) – неслучайная трендовая составляющая;

ε(t) – случайная составляющая процесса y(t).

В наиболее простом случае предсказания разладки среднего уровня стационарного процесса его эконометрическая модель имеет вид:

у(t) = μ + ε(t). (2)

При этом разладка в момент t₀ подразумевает, что до момента (t₀ -1) включительно имеем: μ = μ₁, а начиная с t₀: μ = μ ₂.

В рассматриваемом подходе для предсказания возможной разладки процесса и момента ее появления предлагается алгоритм, основанный на параллельном применении методов обнаружения разладок, статистического оценивания моментов их появления и прогнозирования развития процесса после момента разладки, т.е. последовательный алгоритм совместного обнаружения-оценивания-прогнозирования, применяемый в реальном масштабе времени. При этом на каждом шаге t вычисляется прогноз уровня процесса на один шаг вперед (у t+1) и при поступлении следующего наблюдения (у t-1) проверяется гипотеза о наличии в момент t+1 разладки. Если гипотеза отвергается, процесс прогнозирования продолжается. В противном случае производится уточнение момента появления разладки, а затем прогнозирование опять продолжается по новой модели с переоцененными параметрами (при условии, что решение о разладке не является ошибочным). Данный алгоритм быстрее подстраивается под разладку процесса (по сравнению с методами прогнозирования, не использующими процедуры обнаружения разладок), что уменьшает ошибку прогноза.

Итак, нами рассмотрен сбыт как комплекс мероприятий, начинающийся с момента выхода продукции до передачи её Потребителю или посреднику. Нами исследованы составляющие системы сбыта.

Организация процесса сбыта на предприятии

Под управлением сбытом будем понимать управление взаимодействием всех участников, входящих в систему сбыта производителя.

Блок-схема процесса сбыта продукции

Заявка потребителя (1), Проработка заявки (2), Оплата продукции (3), Ведомость поступления денежных средств (4), Ведомость остатков готовой продукции (5), Приёмо-сдаточный акт (6), Принятие решения об отгрузке (7), План производства продукции (8), Производство продукции (9), Подготовка документов на отгрузку (10), Отгрузочные документы (11), Доставка продукции (12),

Взаимодействие можно определить как "участие в общей работе, деятельности, сотрудничество, совместное осуществление операций, сделок" [13, С. 44]. При этом возникают различного рода контакты, взаимосвязи и отношения, необходимые для реализации целей сотрудничества.

В процессе взаимодействия каждая из компании старается осуществлять такие действия, которые в первую очередь могут быть выгодны ей. Со стороны других участников системы сбыта вполне возможно проявление оппортунизма – противодействие в защиту своих интересов.

Взаимодействия на разных уровнях и в разных типах каналов сбыта не однородны. Так, механизм взаимодействия в интегрированных системах сбыта будет зависеть от степени влияния наиболее мощной компании – владельца канала на других его участников. Наконец, характер взаимодействия будет зависеть от характера взаимоинвестирования, типа товара или услуги.

Поэтому необходимо разработать общие концептуальные подходы к пониманию закономерностей функционирования механизма взаимодействия субъектов системы сбыта в целом, а затем уточнить особенности взаимодействия между производителем и дистрибьюторами, дистрибьюторами и дилерами и, наконец, между дилерами и потребителями. Только решив эти непростые задачи по исследованию механизмов взаимодействия участников каналов сбыта, можно будет переходить к разработке инструментария управления системой сбыта в целом.

Деятельность по стимулированию сбыта требует соблюдения ряда принципов и применения различных инструментальных средств (рис. 2). [16, С. 36].

Анализ процессов сбыта и продаж продукции различных показал, что сегодня для этих целей рекомендуется использовать различные методы и механизм управления этой деятельности. Их отличия состоят в мотивационной основе, заложенной в тот или иной метод, с помощью которой побуждается и/или принуждается персонал участников товародвижения к достижению цели: ускорение товародвижения и/или увеличение объема сбыта.

Рис.2. Система стимулирования сбытовой деятельности

В процессе взаимодействия возникают системные отношения, характеризующиеся рядом особенностей:

- направленностью отношений (положительными или отрицательными);

- рефлексивностью;

- отношениями между самими бизнес-процессами с точки зрения формирования удовлетворенности, взаимодоверия, лояльности;

- конкурентными отношениями между участниками различных стадий создания цепочки ценностей.

Системные свойства проявляются в результате коммуникаций участников канала сбыта и осуществляются в двух видах:

- как механизм управления, осуществляемого владельцем канала бизнес-процесами его партнеров, находящихся в цепочке формирования ценностей для потребителей;

- как контакты, взаимосвязи и отношения, возникающие в процессе совместной деятельности и необходимые для реализации функций каждого участника системы сбыта производителя;

- как контакты, выходящие за рамки официальных отношений, в виде взаимной симпатии, дружеских связей и доверия.

Первичной формой взаимодействия рыночных агентов являются контакты, которые состоят из разного рода коммуникаций, обеспечивающих прохождение по каналам сбыта материальных и нематериальных потоков. Каждый участник канала либо самостоятельно разрабатывает стратегию и тактику взаимодействия, определяя приемлемые для себя частоту, продолжительность и сфокусированность контактов, либо действует в соответствии со стратегическими целями и выбранными стратегиями владельца канала, подчиняясь его управляющим сигналам.

Таким образом, под контактами в системе сбыта мы будем понимать любых форм коммуникации между участниками, происходящие на любом уровне в ограниченный промежуток времени и возникающие на основе взаимозаинтересованности в совместной работе, необходимости решения текущих и стратегических задач и являющиеся неотъемлемым элементом возникновения устойчивой взаимосвязи.

Как следует из определения, характерным признаком контакта является ограниченность во времени коммуникации взаимодействующих сторон. В процессе контактов формируются различные обязательства, которые участники системы сбыта накладывают друг на друга. В результате неоднократных контактов образуются взаимосвязи, прочность которых зависит от формы и объема взаимообязательств. Наконец, в процессе реализации строятся взаимоотношения, проявляющиеся в оценке партнерами эффективности взаимодействия.

Взаимодействие бизнес-партнеров в системе сбыта происходит не только на уровне "отдел сбыта – отдел закупок", но и в процессе всех других личных и неличных контактов компаний, входящих в нее. Можно привести следующие уровни контактов, имеющих место в процессе взаимодействия рыночных бизнес-субъектов:

-личные контакты: контакты между руководителями (или собственниками) компаний; контакты между руководителями подразделений компаний-партнеров (например, между руководителями отделов закупок и продаж); контакты между функциональными сотрудниками компаний-партнеров (исполнителями); контакты между руководителями разных уровней и исполнителями компаний-партнеров.

-неличные контакты, имеющие место при обмене информацией через рекламные послания, сайты, проспекты, деловые письма неличного характера и пр.

Контакты же между розничным продавцом и потребителями-индивидами могут носить как групповой характер (например, при продаже жилья, автомобиля, когда в покупке принимает участие семья), так и индивидуальный (покупка одним человеком, например, косметики).

Таким образом, не каждый контакт может представляться для другой стороны значимым, побуждающим на ответную реакцию. Другими словами, контакты должны нести как важную для партнера информацию, так и выразительно оформленную.

В формировании механизма взаимодействия бизнес-субъектов в системе сбыта наиболее важное значение имеет межличностное восприятие, которое отражает "непосредственное понимание и оценку человека человеком вне или в рамках социальной группы" [14, С. 88]. Здесь важно добавить, что при деловом общении в процессе межличностного восприятия оцениваются не только сами люди, но и через них оцениваются компании, чьими представителями они являются.

В процессе осуществления контактов имеет место восприятие взаимодействующих сторон, являющееся первым важным этапом установления взаимодействия. В процессе восприятия происходит обработка принимаемой информации, которая состоит из пяти этапов [13, С. 156]:

- контакт, осуществляемый с помощью сенсорных органов лица, принимающего посланный сигнал от какого-либо источника;

- внимание, показывающее степень вовлеченности в процесс восприятия;

- понимание, в процессе которого получаемая информация приобретает некоторый смысл;

- принятие или непринятие получаемой информации с точки зрения ее положительной или отрицательной оценки;

- запоминание.

Именно как воспринимаются различные коммуникативные сигналы, такими и формируются взаимосвязи, устойчивость которых влияет на ход дальнейших взаимодействий.

Использование всех форм контактов приводит не только к ускорению решения коммерческих вопросов, но и к более полному удовлетворению потребностей покупателей. Контакты способствуют установлению взаимосвязей взаимодействующих сторон. Если в процессе взаимодействия контакты повторяются, то можно говорить о налаживании взаимосвязей. По существу взаимосвязь представляет собой некий виртуальный "узел", соединяющий партнеров в канале сбыта. Чем крепче "узел", тем прочнее устанавливаются отношения между участниками системы сбыта.

По классификации М. Портера, взаимосвязи делятся на три типа, которые могут существовать параллельно [13, С. 103]:

- материальные взаимосвязи, возникающие в цепочке формирования ценности;

- нематериальные взаимосвязи, формирующиеся за счет передачи навыков или ноу-хау;

- конкурентные взаимосвязи, возникающие благодаря конкуренции; они часто сосуществуют с материальными и нематериальными взаимоотношениями.

В последние годы вырос интерес к изучению роли взаимосвязей, поскольку они, как уже было отмечено, во многом определяют характер рыночных межсубъектных отношений.

Подобная типология взаимосвязей органически дополняет изложенный выше механизм взаимодействия, играющий важную роль в системе сбыта. В первую очередь это относится к высокому уровню маркетинговой совместимости бизнес-субъектов как необходимой предпосылке эффективного взаимодействия. Для этого партнеры подбираются таким образом, чтобы, кроме необходимости совместимости технических (технологических) функций, учитывались степень нематериальных взаимосвязей и уровень соперничества за власть в канале.

При осуществлении контактов между субъектами в системе сбыта необходимо учитывать множественность связей, которые помимо чисто деловых имеют и другие многообразные личные особенности: социальные, психологические, духовные, эмоциональные и др. Личностные особенности контактирующих сторон весьма устойчивы, часто определяются их позициями и установками, социальным статусом. Отсюда следует важное заключение, что эффективность взаимодействия будет выше, если контактирующие стороны будут конгруэнтны по личностным характеристикам.

Если взаимосвязи могут проявляться многообразными способами, то взаимодействие, осуществляемое владельцем канала, реализуется главным образом в форме личных контактов с лицами, представляющими интересы каждого его участника.

Нужно отметить, что собственно контакт, осуществляемый индивидом благодаря его ощущениям (тактильным, визуальным, вербальным и пр.), является только начальной фазой восприятия, которое отражает сущность формирования субъективного образа целостного предмета, основываясь на активных действиях индивида и непосредственном воздействии на анализаторы индивида. Восприятие характеризуется такими свойствами, как субъективность и избирательность, что накладывает на взаимодействия и установление взаимосвязей между субъектами особые требования к посылаемым коммуникативным сигналам. Сигналы должны быть такими, чтобы их можно было бы правильно понять, нести в себе определенный имидж "коммуникаторов" и быть достаточно сильными для преодоления порогов восприятия.

По нашему мнению, личные и неличные коммуникации как средства взаимодействия субъектов в системе сбыта можно представить состоящими из когнитивного процесса информационного обмена и психологического воздействия, которое "коммуникаторы" оказывают друг на друга. Поскольку в динамической среде коммуникативные потоки характеризуются энтропийностью, то есть мерой хаотичности и неопределенности, то для взаимодействия очень большую роль играет когнитивная компетентность участников информационного обмена.

Энтропия характеризует ненадежность используемого вида коммуникации. Другими словами, энтропия определяется разницей между полной информацией, которой обмениваются участники канала сбыта, и той ее частью, которая точно известна. К последней категории можно отнести:

- конкретные данные, письменно зафиксированные в передаваемых документах;

- речевые, визуальные формы взаимодействия, которые могут быть однозначно истолкованы сторонами.

К факторам, формирующим энтропийный эффект, относятся:

- неполнота данных или нечеткость формулировок, имеющихся в контрактных соглашениях;

- расплывчатость вербальных контактов, которые могут быть неверно истолкованы другой стороной;

- неопределенность языка жестов и поз партнеров в процессе коммуникации;

- появление некоторых осязаемых и неосязаемых ощущений, впечатлений и эмоций у сотрудников взаимодействующих компаний, повышающих уровень неопределенности; это могут быть как положительные ощущения и эмоции, связанные с перспективой сотрудничества (доверие, удовлетворенность), так и отрицательные (подозрения, раздражения и пр.).

Что касается канала сбыта как системы последовательно соединенных субъектов, то можно утверждать, что общая энтропия канала равна сумме энтропии каждого его участника. Хорошее взаимодействие рыночных субъектов позволяет снизить общую информационную энтропию.

Таким образом, эффективность взаимодействия субъектов в системе сбыта может быть определена как статистическая функция двух случайных величин, равная разности между полным объемом передаваемой информацией и энтропией, зависящей от осязаемых и неосязаемых факторов, сопровождающих процесс коммуникативного обмена.

Необходимо учитывать качество взаимодействия участников системы сбыта, основанное на объеме и точности передачи информации, включающей не только осязаемые элементы, но и неосязаемые аспекты поведения взаимодействующих сторон. Именно неосязаемые составляющие коммуникаций вносят наибольший вклад в неопределенность отношений рыночных субъектов в каналах сбыта. Чем длиннее канал, тем в большей степени накапливается погрешность передачи информации от поставщика к потребителю и наоборот.

Таким образом, доверие и уровень коммуникаций являются важными элементами формирования отношений между партнерами в системе сбыта.

В то же время нужно учесть и то обстоятельство, что в процессе взаимодействия покупателя и продавца существует некая неопределенность посылки и приема коммуникативных сигналов, что снижает качество отношений. Задача управления взаимодействием участников цепочки создания ценностей для потребителей в каналах сбыта состоит в построении системы обмена информацией между рыночными субъектами, позволяющей снизить уровень неопределенности и даже хаоса. Если подойти к данной проблеме с позиции вероятностной теории передачи информации, разработанной К. Шенноном, создание механизма адекватного информационного обмена, который может быть точно и правильно понят взаимодействующими сторонами, позволяет уменьшить энтропию как меру неопределенности восприятия коммуникативных сигналов.

Таким образом, речь идет о двух уровнях управления: управление системой сбыта в целом и управление каналами сбыта, которые являются хотя и важной, но все же частью системы сбыта.

Обобщая сказанное выше, механизм взаимодействия бизнес-участников системы сбыта можно представить в виде взаимосвязей, характеризующихся:

- формой взаимодействия (личные или неличные коммуникации);

- характером взаимодействия (охват, частота, продолжительность, направленность);

- восприятием взаимодействия [контакты, вовлеченность, понимание, принятие (непринятие)].

Под охватом мы понимаем число точек контактов между взаимодействующими участниками системы сбыта.

Направленность определяется соотношением инициатив, исходящих от взаимодействующих сторон (например, соотношение исходящих и входящих звонков, e-mail и т. д.).

Вовлеченность означает степень внимания и то значение, которое компания придает межсубъектным контактам.

Если канал сбыта полностью интегрирован (корпоративный), то управляющий центр (компания-производитель) взаимодействует со своими бизнес-структурами (оптовыми и розничными подразделениями), а последние взаимодействуют между собой. В этом случае параметры взаимодействия поддаются управлению.

В конвенционном канале взаимодействие происходит локально на каждом уровне "продавец – покупатель". Инициатива осуществления взаимодействием остается за более заинтересованной стороной. Взаимодействие со стороны компании-производителя в рамках всего конвенционного канала невозможно, и оно заканчивается первым посредником [12, С. 63].

Наиболее сложный вариант взаимодействия и наименее исследованный, когда канал сбыта состоит из независимых компаний, среди которых выделяется лидер – владелец канала. Создавая механизм управления взаимодействием партнеров в канале сбыта, его владелец преследует цель добиться управляемости всем каналом. Другими словами, это означает, что за счет организации взаимодействия внутри канала владелец превращает показатели, имеющиеся на входе в канал, в планируемые им показатели на выходе из канала. Если подобная схема распространяется не только на ближайшего партнера, но и на других участников, то можно говорить об управлении каналом в целом с помощью механизма взаимодействия.

Рыночный подход к управлению взаимодействиями в системе сбыта состоит в учете влияния факторов внешней среды на их форму, структуру и стратегии развития. Особое внимание уделяется привлекательности рынка сбыта, трендам факторов окружающей среды с точки зрения возможностей и угроз для функционирования канала сбыта, а также для разработки маркетинговых стратегий, включая позиционирование по отношению к конкурентам.

Основополагающей проблемой, связанной с управлением каналами сбыта, является выбор стратегии взаимодействия между бизнес-партнерами – получение экономической выгоды путем совершения торговых трансакций или установление долгосрочного партнерства, позволяющего получать прибыль благодаря ключевым компетенциям, используемым для наращивания по вертикальной цепочке ценностей для потребителей.

По нашему мнению, выделение цены как самостоятельного фактора влияния на взаимодействие не всегда оправдано, поскольку она скорее является во многих случаях только важным инструментом, благодаря которому и формируется власть. Другими словами, компания, обладающая рыночной властью, самостоятельно устанавливает цены на свои товары или услуги в зависимости от рыночной конъюнктуры, имеющихся ресурсов и тех ценностей, которые она способна передать другой стороне.

Маркетинговая концепция в отличие от управления сбытом базировалась на комплексном подходе к исследованию рынка, согласованию возможного объема сбыта продукции с потенциальными возможностями производства и системой его материально-технического обеспечения. Маркетинговая концепция ориентирована на оптимизацию логистических потоков на спрос и потребности покупателя.

Для оценки эффективности системы сбыта необходимо оценить следующие элементы. Это стратегия, партнеры, ценообразование, логистика и контроль. Если уделяется должное внимание всем пяти элементам, то сбыт начинает работать эффективно. Игнорирование или недостаточное внимание к любому из пяти элементов дает повод сказать, что сбыт на предприятии необходимо совершенствовать.

Рис. 3. Система оценки эффективности системы сбыта

Оценка эффективности системы сбыта основывается на оценке выполнения следующих задач:

- определить, какие факторы обеспечивают требуемый результат;

- непрерывно анализировать, насколько эффективно отдел сбыта работает с каждым из факторов;

- оперативно разрабатывать и применять способы повышения эффективности.

Такой подход позволяет выявлять и исправлять слабые стороны в работе отдела сбыта, а также не упускать дополнительные возможности для развития.

Независимо от отрасли и особенностей бизнеса, желаемый сбытовой результат достигается под воздействием таких факторов, как:

- наличие необходимых ресурсов;

- способность сотрудников отдела продаж к достижению результата (достаточный профессиональный уровень и необходимые личные качества);

- объем затрачиваемых усилий;

- соблюдение установленных компанией технологий сбыта.

Отметим также, что многие фирмы ставят целью товародвижения доставку нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна система товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиента подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и многочисленность складов. Это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и небольшое число складов.

Учитывая, что деятельность по организации товародвижения сопряжена с компромиссами, необходим системный подход к принятию управленческих решений. Для того чтобы создать систему товародвижения, нужно изучить потребности клиентов и предложения конкурентов. Потребителей интересуют своевременная доставка товара, готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента, принять назад дефектные товары и быстро заменить их.

Процесс сбыта на предприятии

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Данное обстоятельство предполагает: определение правильной пропорции средств коммуникаций, согласованное размещение их во времени и пространстве, распределение между ними финансовых, материальных и человеческих ресурсов организации. Необходима также интеграция внешних и внутренних, вертикальных и горизонтальных коммуникаций организации, а также интеграция отдела сбыта и стратегии компании.

Транспортировка продукции происходит следующим образом:

- информированию потребителей о товаре и фирме;

- сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции.

- торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов) забирают продукцию собственным автотранспортом;

- хранение продукции – поскольку склады позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то предприятие старается, чтобы в резерве находился достаточный запас продукции

- контакты с потребителями – это действие по – оформлению заказов:

- дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку;

- организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир выписывает накладную, счет – фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

Организация и контроль сбытовой деятельности предполагает:

- разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в Положении о сбытовой политике на основе анализа адекватности ранее установленных целей и задач организации внутренним и внешним условиям ее функционирования, в том числе ее возможностям;

- анализ соответствия оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции (отделов сбыта, маркетинга, коммерческого отдела и т.п.), современным условиям хозяйствования; ее корректировка для соответствия принципам эффективности системы внутреннего контроля и основным требованиям к ее организации ("разделение обязанностей", "подконтрольность каждого субъекта внутреннего контроля", "единичная ответственность" и т.д.) для снижения риска ошибочных решений руководителей и ответственного за сбыт персонала (при планировании ассортимента, объемов продаж и т.д.) и злоупотреблений;

- разработку комплекса организационно-нормативных документов, регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

- разработку формальных процедур контроля реализации (сбыта) готовой продукции для соответствия системы внутреннего контроля требованию регламентации.

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

При поиске потенциальных заказчиков могут используются следующие методы:

-изучение информационных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т. п.;

-посещение выставок и ярмарок;

-переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

Составленный перечень потенциальных заказчиков и поставщиков анализируется на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество таких критериев может составлять несколько десятков. Однако в практике зачастую ограничиваются удаленностью заказчика (поставщика) от потребителя, наличием резервных мощностей у контрагентов.

Процесс сбыта продукции – процесс обеспечения своевременной ее поставки в номенклатуре, количестве и в сроки, установленные планом реализации (продаж) или договорами.

Это две стороны единого процесса, связанные с приобретением или реализацией, доставкой и хранением материальных ресурсов. Рациональная организация сбыта продукции способствует ускорению оборачиваемости оборотных средств, снижению издержек обращения и повышению эффективности производства.

Рис. 5. Процесс сбыта

Сбытовая деятельность может быть организована по следующим направлениям:

1. По функциям, предусматривающим создание функциональных отделов, включающих рыночные исследования в области планирования производства и маркетинга, формирования спроса и стимулирования сбыта;

2. По видам товаров, требующих специфических условий производства, сбыта и обслуживания, когда создаются группы, каждая из которых занимается своим товаром (продукцией, изделием);

Оптимизация процессов сбыта и системы управления сбытом

Сбытовой функцией маркетинга является совокупность целей, задач, форм и методов реализации поставок с учетом запросов потребителей за счет обоснования выгодных каналов продвижения продукции в режиме оптимизации затрат. Успешная реализация планов компании зависит как от внутренних факторов, так и от факторов деловой среды. Схема организации маркетинговой деятельности по сбыту.

Рис. 8. Схема организации маркетинговой деятельности по сбыту

Цели и стратегии предприятия, принципы и инструменты являются основными компонентами системы маркетинга сбыта готовой продукции любого предприятия. Цели маркетинга сбыта включают управление рыночным спросом; оптимизацию затрат канала распределения; удовлетворение нужд и потребностей покупателей. Для достижения указанных выше целей предприятию необходимо в полной мере использовать такие инструменты, как: сегментирование; позиционирование; стимулирование сбыта; реклама; брендинг; партнерство и лояльность.

Механизм формирования стратегии маркетинга по сбыту готовой продукции

Используя инструменты сбыта товаров, продавец влияет на поведение покупателей и конкурентов. В процессе разработки стратегий должны использоваться основные принципы маркетинга сбыта готовой продукции (см. рис. 9.):

Рис. 9. Основные принципы маркетинга сбыта готовой продукции

Стратегическими направлениями маркетинга по сбыту производимой продукции являются: увеличение доли рынка, проникновение в новые сегменты сбыта, разработка каналов сбыта продукции.

Эффективность управленческого решения по сбыту неразрывно связана с миссией компании и напрямую зависит от создания комплексной системы выполнения плана поставок с учетом запросов потребителей и гибким использованием товарной, ценовой, коммуникационной политики для достижения коммерческого успеха компании.

Управленческие решения по сбыту производимой продукции включают:

Рис. 10. Управленческие решения по сбыту производимой продукции

Четкая организация системы управления всеми элементами процесса сбыта продукции способствует установлению долгосрочных взаимовыгодных отношений, получению конкурентных преимуществ, повышению предпринимательского эффекта деятельности компании.

В настоящее время в условиях кризиса достижение намеченных планов возможно в результате удовлетворения потребностей целевых рынков. В связи с этим правильный выбор производителем критерия оценки и сегмента рынка существенно влияет на конечный результат коммерческой деятельности компании.

Для повышения конкурентоспособности необходимо расширение применения ценовой, товарной и коммуникационной политики маркетинга. Основной акцент при разработке стратегии делается на анализе конкретных сегментов рынка для оценки благоприятного проникновения в намеченные сферы, их использования для укрепления имеющихся позиций, а также повышения конкурентоспособности. При этом учитываются возможности успешной деятельности в том или ином секторе рынка, выпуска новых товаров, освоения прогрессивных технологий, направлений деятельности. Руководителям необходимо принимать управленческие решения по использованию инструментов маркетинга в системе реализации для завоевания и удержания собственной ниши на рынке.

Комплексное исследование условий производства и реализации сотового поликарбоната позволило выделить основные классификационные признаки маркетинга сбыта продукции по:

-характеру интеграции предприятия;

-стратегии рыночного участия компании;

-ассортименту;

-на основе ценообразования;

-на основе жизненного цикла продукции;

-формам продвижения;

-формам продаж;

-сервисному обслуживанию.

Таблица 14

Классификационные признаки по сбыту готовой продукции

Классификационный признак	Содержание
Характер интеграции предприятия	вертикально-интегрированные предприятия; горизонтально-интегрированные предприятия
Стратегия рыночного участия	формирование портфеля заказов с учетом запросов потребителей; дифференцированный маркетинг и обоснование различных сегментов сбыта внутри страны и за рубежом
Ассортимент	широкий ассортимент; специализированный ассортимент; новый ассортимент
Ценообразование	договорные цены; применение бонусной системы скидок; выбор методов ценообразования по конкретным сериям сотового поликарбоната и потребителям; цены пробного маркетинга
Жизненный цикл сотового поликарбоната	выпуск новых серий и модификаций сотового поликарбоната; новые сферы использования; привлечение новых потребителей
Форма продвижения сотового поликарбоната	специальные условия продаж и оплаты продукции;
Форма продаж	складская торговля; оптовая торговля; розничная торговля; электронные продажи
Сервисное обслуживание и стимулирование сбыта сотового поликарбоната	продажа деталей сотового поликарбоната; рассылка бесплатных образцов сотового поликарбоната, рекламных буклетов и каталогов продукции; услуги по транспортировке крупногабаритных и других видов сотового поликарбоната

Данная классификация (табл.8) является гибкой, обеспечивает возможность расширения ее новыми признаками, позволяет увеличить объем реализации выпускаемых товаров в различных сегментах рынка и упрочить позиции предприятия на рынке.

Канал сбыта – это организация процесса доставки продукции от производителя к потребителю на основе формирования стратегии маркетинга продвижения, реализации функций логистики, факторов позиционирования товара, предоставления широкого спектра услуг. Очевидно, что формированию эффективно работающего канала сбыта предшествует аналитическая работа производителя.

В свою очередь, выбор канала сбыта осуществляется с учетом требований целевого сегмента рынка, цены товара и его позиционирования, сложившихся традиций распределения определенных видов товаров и действий потребителей, а также конкурентов. Вместе с тем управление каналами распределения требует использования эффективного менеджмента, учитывающего необходимость поиска оптимальных вариантов сочетания маркетинговых инструментов и логистических технологий, существующих в каналах распределения.

В системе сбыта сотового поликарбоната применяются все возможные варианты распределения продукции: прямые каналы сбыта, работа с дилерами и дистрибьюторами и т.п. Необходимо четко планировать отношения между каналами распределения, внутри каналов между их участниками, разработать комплекс условий работы для каждого канала. Важно построить взаимоотношения с покупателем так, чтобы получать от него ежеквартальные планы закупок и ориентировать на них производство и логистическую систему, иметь возможность регулировать динамику объема продаж и уровень цен. Для потребителя такой план станет гарантией своевременных поставок и наличия необходимого ассортимента товаров.

Из изложенного следует, что для успешной реализации продукции промышленного назначения необходима эффективная система дистрибуции, гибкое использование форм и методов логистики, совершенствование системы товародвижения.

Поскольку планирование предполагает выбор целей и методы их достижения, разработку стратегии и тактики, данный факт позволяет обеспечить эффективность рыночного участия компании в кризисных условиях. На рис. 11 сформулированы основные положения, которые требуют рассмотрения при разработке управленческих решений компании по увеличению сбыта готовой продукции с учетом прогнозных тенденций и закономерностей рынка сотового поликарбоната.

Рис. 11. Показатели сбыта готовой продукции

Определяющим показателем следует считать объем реализованной продукции. В то же время к числу анализируемых показателей важно также отнести эффективность распределения продукции, выполнение обязательств перед потребителями, количество рекламаций и возврата брака.

Помимо приведенных показателей, особого внимания заслуживают ассортимент продукции, складской запас и его динамика, эффективность и своевременность ценовой политики предприятия, сезонность и ритмичность продаж, влияние элементов маркетинга на результаты сбыта продукции. На основе проведения всестороннего анализа перечисленных показателей достигнутые результаты необходимо сравнить с запланированными целями; выяснить факторы, повлиявшие на разницу целей и результатов, после чего составить план действий на будущие периоды.

Основными этапами разработки механизма формирования стратегии маркетинга сбыта являются:

1. Мониторинговый этап, направленный на создание банка данных о тенденциях и закономерностях рынка, банка потенциальных поставщиков, потребителей и конкурентов компании.

2. Выполнение SWOT-анализа в целях установления сильных и слабых сторон, возможностей и угроз в целевых сегментах рынка, оценки рыночной устойчивости предприятия.

3. Оценка стратегических альтернатив, включающая выбор базовой стратегии развития предприятия, оценку стратегического потенциала и разработку конкурентных программ для целевых рыночных сегментов.

4. Прогнозирование перспектив развития.

5. Развитие организационной структуры маркетинга сбыта готовой продукции; формирование целей, задач и определения мер по их достижению.

6. Разработка программы маркетинга по увеличению доли рынка и проникновению в новые целевые сегменты с учетом разработки распределительной, товарной, ценовой и коммуникативной политики предприятия.

7. Реализация маркетинговых планов, совершенствование концепции взаимовыгодного сотрудничества с другими компаниями.

8. Контроль выполнения поставленных задач и намеченных результатов, комплексная оценка конкурентоспособности.

Следует отметить, что управление сбытом на основе применения технологий маркетинга способствует развитию организационного и экономического механизмов управления предприятием, оказывает непосредственное влияние на результаты хозяйственной деятельности предприятия.

Литература

Нормативно-правовые акты:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть 1 и 2. Полный сборник кодексов – М.: Юристъ, 2014.

2. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть 1 и 2. – М., 2014.

Учебники, учебные пособия, монографии, автореф.ы

3. Анисимова А.В. Совершенствование инструментария разработки сбытовой политики. – 4-е изд., перераб. и доп – М.: ЮНИТИ, 2010.- 367 с.

4. Афанасьев М.П. Проблемы совершенствования организации сбытовой политики: Учебник для вузов – М.: ЮНИТИ, 2010.

5. Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А. Логистика коммерции. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010.-456 с.

6. Андреева О. Организация сбытовой деятельности. – М.: ИНФРА-М; НОРМА, 2010.-345 с.

7. Барышникова Н.С. Сущность и значение экономической диагностики в системе разработки рыночной стратегии: курс лекций для студентов: Учебник – М.: Экономика, 2012. – 238с

8. Барышникова Н.С. Вопросы разработки сбытовой политики. Наука. Технологии. Инновации:. – М.: Деньги и сервис, 2012.- 367 с.

9. Бабич А.М, Организация сбытовой деятельности в торговой организации: Монография. – Казань: КГУ, 2012.

10. Бланк И.А. Формирование сбытовой политики. – М.: Ассоциация авторов и издателей "ТАНДЕМ". ЭКМОС. 2012. – 416с

11. Брагин Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – М.: ИНФРА – М, 2010 – 560с

12. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Оценка качества обслуживания на предприятиях оптовой торговли: Учебник. – М.: Экономика, 2010.

13. Бухалков, М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник.-2-е изд., испр. и доп. -М: ИНФРА-М, 2001.- 400 с.

14. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование сбыта в условиях рынка: Учебное пособие. – 3-е изд., перераб. и доп – М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2010. – 400с

15. Вихляева Н.С. Многоотраслевая деятельность – конкурентное преимущество торговой организаций // Финансовые проблемы РФ и пути их решения: теория и практика: труды 6-й международной научно-практической конференции. Казань: Изд-во КГУ, 2010.

16. Экономика организаций (предприятий): Учебник для вузов/Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. Швандара В.А. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 608

17. Гренроос К. Анализ сбыта предприятий оптовой торговли. – М.: Прогресс, 2010

18. Экономическая стратегия фирмы. / Под ред. А.П. Градова. – Казань: Специальная литература, 2012.

19. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия: Учебник – М.: Экономика, 2012. – 238с

20. Греховодова М.Н. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие. – Изд-во КГУ ", 2012 – 197с

21. Глазьев С.Ю. Теория долгосрочного технико-экономического развития. – М.: ВлаДар, 2012. – 310 с.

22. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. – Казань.: Изд-во КГУ, 2012. – 544 с.

23. Иценков О.О., Голосова Н.Н., Конева Е.Н., Павлов А.В. Анализ финансово-хозяйственной деятельности торгового организации и разработка рекомендаций по ее улучшению: Учебное пособие. – Казань: КГУ, 2010.

24. Организация сбытовой деятельности: учеб. пособие/ А.И. Ильиченко. – М.: Издательственный центр "Академия", 2010, 480с.

25. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. – 6-е изд., перераб. и доп – М.: Новое знание, 2012 – 526с

26. Камаева А.В. Анализ конкурентных позиций участников рынка транспортно-экспедиторского обслуживания контейнерных перевозок // Информационные технологии на транспорте: Сборник научных трудов. – Казань: Изд-во КГУ а, 2012. С. 226 – 231.

27. Каримова Е.В. Коммерческо-правовое обеспечение деятельности торговой компании // Автоматизированные системы управления: Сборник научных трудов. – Казань: Изд-во КГУ, 2010 С. 175 – 179.

28. Кобец, Е. А. Организация сбытовой деятельности Учебное пособие. Казань: Изд-во КГУ, 2010, 365с.

29. Киреева А.В. Объекты стратегического управления торгового предприятия // Экономика и управление: актуальные вопросы развития и подготовки специалистов: Материалы науч.-методич. конф. – Казань: Изд-во КГУ, 2010 С. 261 – 269.

30. Лизунова Е.Н. Роль ФЗ "О торговой деятельности" в коммерческо-правовом обеспечении деятельности отечественных предприятий// Материалы научно-методического семинара аспирантов факультета Э и Ф. – Казань: Изд-во КГУ, 2010 С. 91 – 105.

31. Лифанова А.В. Методические подходы к формированию коммерческо-правовой среды функционирования торгового предприятия//2-я Всероссийская научно-практическая конференция "Логистика и новые технологии" Казань 23-24 декабря 2012.: Тез.докл. – Казань: Изд-во КГУ. – С. 114 – 122.

32. Неруш Ю. Логистика. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 453с.

33. Осипова Л.В., Синяева И.М. Организация сбытовой политики. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010.

34. Пивоваров А. Д. Планирование на предприятии: Учебное пособие.- М.: КНОРУС, 2012. – 336с.

35. Юданов А.Ю. Технология обслуживания: теория и практика. – М.: АКАЛИС, 2010

Статьи из журналов и газет:

36. Арланцев А.В., Попов Е.В. Синергизм коммуникационного инструментария. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – № 1. С. 3-21.

37. Алимова А. Д. Значение информации для успешной маркетинговой деятельности предприятий. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – № 1. С. 3-21.

38. Барышникова Н.С. Экономический анализ в сбытовой политики //. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – № 1. С. 3-21.

39. Баринова А. Д. Качественная оценка эффективной рекламной деятельности// Маркетинг. – 2012. – №5. С. 17-24.

40. Бутрин А. Критерии управления взаимосвязанными потоковыми процессами. // Логистика. – 2010. – №4.

41. Бурминова Н. Е. Управление сбытовой деятельностью предприятий сферы услуг: эволюция подходов, проблемы и особенности // Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – № 2. С. 14-21.

42. Васильев Г.А.,. Основы организации сервиса оптовой и розничной торговли // Маркетинг. – 2012. – №5. С. 17-24.

43. Деева Е.М Реклама и продвижение товаров// Маркетинг. – 2012. – №5. С. 3-14.

44. Еськина Управление сбытовой деятельностью предприятий. // Логистика. – 2012. – №2.

45. Жукова А. Д. Анализ в сбытовой политики// Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – № 2. С. 9-11.

46. Когаловский, В.М. Системы планирования производства: отечественные компромиссы развития // Computerworld Россия – Директору информационной службы. Сентябрь 2012. – С.55-59

47. Уфимова Г. Д. Анализ в сбытовой политики// Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – № 2. С. 11-13.

48. Черепанов И.В. Методические основы оценки эффективности стратегии компании на рынке // Актуальные вопросы обеспечения конкурентоспособности торговых предприятий. Межвузовский сборник научных трудов – Казань: Изд-во КГУ, 2012. – Вып. 5 – С. 191 – 202.

49. Якимова П. Д. Анализ сбыта предприятий оптовой торговли// Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – № 2. С. 14-21.

50. Яримов Н. Д. Управление сбытовой деятельностью предприятий // Логистика. – 2010. – №2.