Выбор стратегии по матрице Ансоффа

Выбор стратегии по матрице Ансоффа зависит от степени насыщенности рынка и возможности компании обновлять свой ассортимент.

Статьи по теме
Искать по теме

Стратегии по матрице Ансоффа

При этом возможно сочетание стратегий. На практике гораздо сложнее продать новую продукцию имеющимся покупателям, чем ту, которую они уже привыкли покупать. Так же продавать существующий ассортимент товаров на старых рынках гораздо легче, чем осваивать новые.

Матрица "товары/рынки" И. Ансоффа использует четыре альтернативные стратегии для сохранения и (или) увеличения сбыта:

  1. Стратегия проникновения на рынок;
  2. Развитие рынка;
  3. Разработка товара;
  4. Диверсификация.

Особенностью стратегий матрицы И. Ансоффа является то, что они определяются не для фирмы в целом, а для каждого из ее стратегических хозяйственных подразделений, выпускающих определенный вид продукции или услуг.

Стратегия проникновения на рынок предполагает, что фирма проникает на уже сложившийся рынок и предлагает тот же товар или услугу, что и конкуренты. Она предпочтительна, когда целевой рынок растет или еще не насыщен. Фирма стремиться расширить сбыт по принципу: "старый товар – старый рынок" при помощи интенсификации товародвижения, конкурентоспособных цен. Эти методы позволят повысить сбыт, привлечь тех, кто раньше не пользовался продукцией фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличить спрос уже привлеченных потребителей.

Сущность стратегии развития рынка состоит в том, что фирма стремится расширить рынок сбыта своих товаров за счет создания новых рынков или рыночных сегментов. Примеры применения данной стратегии:

Для хорошо известной продукции выявляются области применения и ее начинают приобретать новые группы потребителей.

В результате изменения стиля жизни и демографических факторов возникают новые сегменты на рынке.

Применяя эту стратегию, фирма может проникать на новые географические рынки, по-новому предлагать существующий товар, использовать новые методы сбыта и т.д.

Стратегия разработки товара. Создаются принципиально новые, но чаще всего – модификации известных товаров и осуществляется их реализация на старых рынках. Данная стратегия применяется в тех случаях, когда фирма уже имеет несколько торговых марок, пользующихся успехом и предпочтением потребителей. Создаются новые модели, улучшается качество и производятся другие мелкие инновации. Основной упор делается на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой.

Стратегия диверсификации

Стратегия диверсификации означает выход на новые рынки, введение в ассортимент новых товаров. Причем, новые товары могут не иметь ничего общего со старыми. Данная стратегия используется для того, чтобы не зависеть от одного товара или одной ассортиментной группы.

Стратегия диверсификации часто рассматривается как общекорпоративная стратегия, использующая ключевое потенциальное конкурентное преимущество по сравнению со специализированным недиверсифицированным бизнесом. Если общая стратегия отсутствует, то диверсификация, произошедшая в результате реинвестиций в другие виды бизнеса, с точки зрения владельца фирмы фактически уменьшает, а не повышает общую стоимость компании. Дело в том, что, если инвесторы желают иметь диверсифицированный ивестиционный портфель, подобный тому, который создается отдельно взятой компанией, они могут сделать это, приобретая акции у необходимого числа специализированных компаний. В результате инвесторы взаимодействуют с несколькими командами менеджеров, концентрирующих свои усилия на конкретных стратегиях, в которых находят применение накопленные ими в этой сфере практический опыт и квалификация, и на тех сегментах рынка, где их компании в состоянии получить и удерживать конкурентные преимущества.

Когда организация диверсифицирует свою деятельность, создавая разные направления бизнеса, это часто обосновывают тем, что таким образом компания сокращает свой риск посредством его распределения между различными отраслями. Однако, как уже говорилось выше, любой инвестор может легко этого добиться, диверсифицируя свой инвестиционный портфель. И потому в глазах акционеров стратегия диверсификации не имеет какой-либо особенной ценности. Кроме того, отсутствие специализации и часто значительное увеличение корпоративных затрат по управлению вследствие диверсификации компании может существенно уменьшить стоимость акционерного капитала.

Логика развития бизнеса требует повышения рентабельности производства и расширения ассортимента. Обе эти цели или одну из них можно достичь, разрабатывая новые продукты. Разумеется, это не единственный инструмент для достижения указанных целей, но очень важный. В результате успешного вывода на рынок нового продукта компания обычно либо расширяет свою продуктовую линейку, либо закрепляет за собой новую товарную категорию. Наиболее часто встречается, конечно, первый вариант: он проще, менее рискован. Зато в случае вывода на рынок совершенно нового продукта, можно получить гораздо большую прибыль и занять стратегически выгодную позицию лидера в новой товарной категории.

Стратегия диверсификации является доминирующей.

Стратегии диверсификации основаны на полевой информации, поскольку именно потребитель определяет успех того или иного предложения. Не менее половины новых продуктов предприятия остаются невостребованными вследствие ряда причин. Обобщая эти причины воедино, можно сформулировать основную проблему новых товаров как "несоответствие ожиданиям, предъявляемым потребителями к продукту и его свойствам". Кроме этого, масса провалов и неудач компаний с выводом новых продуктов связаны с существованием "разрывов" в операционном маркетинге. Зачастую именно коммуникационные и распределительные искажения ставят под вопрос успех нового предложения на рынке.

Осуществление стратегий диверсификации подразумевает выход компании на новый рынок с новым товаром. Слово "новый" в этом контексте означает ограниченный опыт, знания и навыки фирмы в продвижении данного товара на данном рынке. Здесь назревает утверждение, что в случае подготовки и осуществления стратегии диверсификации информационная поддержка профессиональными знаниями о рынках и потребителях крайне необходима.