Управление торговой организацией в современных условиях

Управление торговой организацией в современных условиях.

Статьи по теме
Искать по теме

Значение и роль предприятий оптовой торговли в экономике

Одним из главных элементов системы распределения и движения товаров от производителя к конечному потребителю является оптовая торговля, то есть, – деятельность по покупке товаров (услуг) большими партиями с целью их перепродажи или профессионального использования.

Основные потребители оптовых торговых предприятий – это промышленные, коммерческие и государственные организации, но, прежде всего, розничная торговля. Многие производители могли бы обходиться и без оптовиков, осуществляя прямой контакт с потребителями. Однако, такой вариант сбыта для производителя имеет смысл, только в определённых случаях:

- потребителей немного и они сконцентрированы на относительно небольшой территории;

- имеется достаточная сеть собственных складов на тех рынках, на которых фирма-производитель реализует свою продукцию;

- цена часто колеблется, требуя оперативного вмешательства в ценовую политику, и существенно превышает себестоимость, оправдывая тем самым расходы по прямому сбыту;

- при установке машин и оборудования, так как на месте их использования приходится вносить изменения в конструкцию, учитывая конкретные условия эксплуатации.

Как правило, рынок разбросан географически, а клиентам требуются срочные поставки небольших партий товара, цены на которые не намного выше себестоимости. Подобные продажи не окупают содержания собственной сети сбыта для производителя.

В подобных вариантах сбыта, эффективна оптовая торговля, которая выполняет следующие функции:

- предоставляет производителям возможность сбывать свои товары на местах с минимальными контактами с потребителями;

- обеспечивает подготовленный торговый персонал, маркетинговую и техническую поддержку всем участникам системы распределения;

- осуществляет закупки товаров в больших объёмах, что снижает издержки, формирует для клиентов необходимый товарный ассортимент;

- создаёт условия для хранения и поставки товаров;

- предоставляет финансовую помощь (кредиты, расчеты после поставок) производителям, розничным торговцам или другим коммерческим потребителям;

- осуществляет кредитную и бухгалтерскую отчетность, берет на себя риск, отвечая за хищения и повреждения товаров и устаревание запасов;

- предоставляет информацию о рынке своим поставщикам и клиентам и оказывает услуги по управлению и консультационные услуги, помогая розничным торговца совершенствовать приемы сбыта продукции.

В последние годы объемы оптовой торговли значительно возросли.

Надо отметить, что с развитием информационных технологий, меняется и технология оптовой торговли. Активными темпами развивается электронная коммерция, особенно в сфере оптовой торговли. Стремительными темпами растёт количество электронных бирж. Благодаря информационным технологиям в оптовой торговле, торговой сделки, становятся транснациональными, не ограниченными в пространстве и во времени.

Основные функции маркетологов, занимающихся оптовой торговлей, связанны с выбором целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, вопросов ценообразования, выбора мест размещения оптовых предприятий.

Выбор целевого рынка для предприятий оптовой торговли заключается в следующем:

- нахождение групп клиентов по определенным критериям;

- выделение в рамках целевой группы наиболее выгодных для себя клиентов;

- разработка для выбранных клиентов привлекательных предложений;

- установление с выбранными клиентами долговременных и доверительных отношений.

Как правило, покупатели оптовых торговых предприятий заинтересованы в полном товарном ассортименте или комплексе услуг и наличии достаточных товарных запасов. Поэтому маркетологи должны искать компромиссные решения, оптимальные для оптовых торговых предприятий и клиентов.

Ценовая политика оптовых торговых предприятий полностью подчинена тем целям, которые они для себя формулируют. Если они заинтересованы в привлечении нужных клиентов, то готовы сократить размеры чистой прибыли на соответствующие товары, либо могут запросить у поставщика товары по низким льготным ценам в обмен на возможность сбыта большего объема товаров этого поставщика. Оптовики обычно довольствуются нормой прибыли в пределах 3 %, а в торговле бакалейно-гастрономическими товарами их норма прибыли может быть всего 2 % от объема продаж.

Выбор мест размещения предприятий оптовой торговли обуславливается размерами арендной платы за землю, складские помещения, уровнем развития инфраструктуры. Как правило, предприятия оптовой торговли находятся в районах с низкой арендной платой, в которых не требуется затрачивать значительные средства на благоустройство территории и складских помещений. Но при этом важно, чтобы они размещались транспортных артерий.

На современном этапе наблюдается значительный рост доли независимых оптовых предприятий, в то время как деятельность по продажам самих производителей, а также агентов и брокеров падает. Всё это приводит к увеличению роли крупных оптовых торговых предприятий на современном рынке и к уменьшению роли производителей в аспекте товародвижения.

Методы осуществления закупок на предприятии оптовой торговли

Служба поставки предприятия оптовой торговли отвечают за закупку продукции в соответствии со спецификациями, полученными от внешних потребителей. Согласованность заказов от внешних потребителей с поставками товаров обеспечивают рациональное товародвижение.

Показатели, характеризующие деятельность службы поставок: совокупный торговый оборот, общий объём закупок, закупочные цены на продукцию, затраты на оформление и передачи заказов на поставку, количество договоров на поставку, условия платежа, срок поставок и др.

Цели системы управления закупками на предприятии оптовой торговли:

- расширение номенклатуры продукции;

- снижение общих затрат ресурсов и исключение убытков;

- избавление от устаревших и медленно реализуемых запасов продукции;

- контроль над специальными заказами;

- контроль над упущенными продажами;

- увеличение доли закупок, осуществляемых по процедуре стандартного заказа.

Рассмотрим основные методы управления закупками. Основные методы управления закупками классифицированы в работе М. Линдерса, Ф. Фирона "Управление снабжением и запасами. Логистика".

- Метод увеличения объемов закупок. Учитывается спрос на конкретные виды продукции для принятия решения об их закупках. Анализируется спрос в течение, по меньшей мере, 12 месяцев для учета всех возможных видов сезонных колебаний. Определяется достаточный объем спроса на протяжении 12 месяцев для создания запасов конкретного вида продукции. Решения о создании запасов принимаются в зависимости от количества заказов на конкретные виды продукции, а не от количества проданных видов продукции.

- Метод уменьшения объемов закупок. Ежемесячно анализируется статистика сбыта продукции, не пользующейся спросом. На основании статистики сбыта определяются те виды продукции. Вырабатываются критерии, на основании которых определяется необходимость уменьшения или ликвидации конкретных видов запасов продукции. Сводится к минимуму доля медленно реализуемых видов продукции, на основе учета показателей объема запасов продукции.

- Метод прямого расчета объемов закупок (вычисление средних величин без учета динамики и цикличности спроса). Определяется период времени, для которого осуществляется расчет. На основании статистики продаж за выбранный период времени определяется общее количество проданной продукции. Определяется средняя величина запасов (в неделях) путем деления общего количества проданной продукции на количество недель в выбранном периоде. Для определения запаса данного вида продукции величина оптимального уровня запаса умножается на среднюю величину запасов в неделю. По мере продаж новой продукции расчетная величина, а вместе с ней и цифры в стандартном заказе меняются. Полученная в результате расчетов величина изменяется еженедельно, отражая актуальные статистические данные, поэтому средняя величина запасов и оптимальный уровень запасов постоянно пересчитываются.

Активная политика оптового торгового предприятия в области условий поставки заключается в том, что при продаже продукция должна быть доставлена как можно ближе к складу. При покупке продукция должна быть получена в собственность как можно с более близкого расстояния от склада продавца.

При выборе условий поставки, способа транспортировки, учитывают, какой из сторон в сделке более выгодно организовать доставку продукции.

Показатели поставок характеризуют объем, структуру и ритмичность (равномерность) поставок.

Безотказность поставок – это доля заказов, выполненных с требуемыми временными показателями за определенный период времени, в общем объеме заказов на тот же период времени; определяется как в разрезе каждой номенклатуры продукции, так и в целом по предприятию.

Оптимальная партия поставки – это объем партии поставки продукции, отгружаемый поставщиком по заказу потребителя. Оптимальная партия поставки обеспечивает для потребителя минимальное значение суммы двух составляющих: транспортных расходов и затрат на формирование, хранение и поддержание требуемого уровня запасов.

Оптимизация поставок – это первый этап в совершенствовании управления предприятием оптовой торговли.

Управление уровнем товарных запасов на предприятии оптовой торговли

Р.А. Шмидт и К. Райт, анализируя основные условия оптимизации уровня запасов, пришли к следующим выводам.

Если товарно-материальные ценности имеют продолжительный срок хранения, можно формировать их запасы. Инвестиции в запасы составляют существенную часть активов большинства торговых организаций. Поэтому важно, чтобы запасами управляли эффективно и чтобы эти инвестиции не были неоправданно большими. Ведь если бы средства не были инвестированы в запасы, их можно было бы использовать по другим направлениям, приносящим прибыль.

Оптовое торговое предприятие должно определять оптимальный уровень запасов, что предполагает выполнение двух условий:

- запасы должны быть достаточными для поддержания товарооборота на запланированном уровне;

- следует избегать излишних запасов, вызывающих необоснованную иммобилизацию средств и влияющих на снижение коэффициента оборачиваемости.

Оптимальная величина запасов находится между этими крайними точками. Планирование оптимальной величины запасов может осуществляться путем построения модели экономически обоснованного размера заказа или путём проведения объемно-стоимостного анализа.

Существуют три метода расчета оптимальной величины запасов товарно-материальных ценностей: математический (с помощью специальных формул); составление таблицы прогнозных затрат для заказов разных размеров; графический.

Литература:

9. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Финансы и статистика, 2003.

10. Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга. – М.: Фолиум. 2003.

11. Багиев Г.Л. Концепция и инструментарий эффективного предпринемательства. – СПб.: Питер. 2005.

12. Березин Н. Маркетинг сегодня. – М.: Дело и сервис. 2003.

13. Багиев Л.Ю. Маркетинг. – Спб.: Питер-Ком, 2006.

14. Базонов В.В. Автоматизация управления предприятием. – М.: ИНФРА-М, 2000.

15. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: Тандем, 2001