Разработка рекламной стратегии турфирмы

Разработка рекламной стратегии турфирмы.

Статьи по теме
Искать по теме

Разработка рекламной стратегии в туристической компании

Комплекс маркетинга будет включать:

1. разработку нового тура;

2. определение цены на новый тур;

3. организацию распространения туров;

4. разработку рекламной кампании.

Объектом маркетинговой кампании будет являться разработка и продвижение нового туристского продукта и всевозможные рекламные акции. Основной целью маркетинговой компании является расширение рынка сбыта выпускаемой продукции за счет повышения уровня продаж и возможностей для роста и расширения ассортимента.

Первый этап: В качестве основной цели маркетинговой кампании предприятия называют увеличение сбыта (создание его "с нуля", если речь идет о диверсификации) или поддержание его на прежнем уровне (если планируется повышение цен, и т.п.). Сбыт является универсальным средством измерения, в силу его первоочередной важности для предприятия. Однако на сбыт влияют в большей степени факторы комплекса маркетинга: товар, цена, распределение, стимулирование. Реклама влияет на сбыт, в основном, через повышение уровня известности продукта и предприятия, и через создание (коррекцию) образа продукта и предприятия. Таким образом, увеличение сбыта может быть названо главной целью маркетинговой кампании, но директивное задание его величины не может служить достаточной основой для разработки.

Таблица 14 – Сегментирование рынка потребителей услуг турфирмы

Параметры

Потребители услуг

Географические параметры

Проживают в Санкт-Петербурге и Московской  обл.

Демографические параметры

Являются молодые и среднего возраста группы людей, от 19 дол 45 лет. Женщины и мужчины в равном соотношении являются потребителем услуг.

Параметры социального положения

Основные потребители услуг студенты и семейные пары среднего достатка. Есть небольшой процент корпоративных клиентов, покупающих услуги компании не только с целю отдыха, но и с рабочими целями.

Параметры

семейного положения

 Основная масса потребителей услуг – это семейные

пары от 30 до 45 лет, с двумя детьми от 3 до 10 лет.

Психографические параметры

Основная масса потребителей услуг предпочитают спокойный семейный отдых. Но так же есть сегмент молодых людей с активной жизненной позицией и тягой к новым и активным видам отдыха

Параметры покупательского поведения

Основная часть потребителей услуг компании является ее постоянными клиентами.

Доминирующим мотивом покупки для них является полное доверие к компании.

Вторым этапом разработки маркетинговой стратегии является определение целевой аудитории компании.

Рассмотрев основных потребителей услуг компании, можно сделать вывод, что основными потребителями услуг компании являются группы молодых людей от 19 до 25 лет и семейные пары с детьми. Также присутствует небольшой процент корпоративных клиентов. Далее приведены статистические данные, сделанные на основании отчетов отдела продаж. .

Разработка рекламной стратегии турфирмы

Рисунок 12 – Процентное соотношение постоянных потребителей услуг компании.

1. Студенты и молодые группы людей от 19 до 25 лет. – 32%. потребности – не дорогой, активный отдых для большой компании. Цена является основным критерием выбора места отдыха.

2. Семейные пары от 30 до 45 лет, с детьми от 3 до 10 лет. – 48%.потребности – спокойный отдых всей семьей по приемлемой цене. Тихое и безопасное место для отдыха. Цена не является основным критерием для выбора места отдыха, основным критерием является место расположения, комфорт и безопасность.


3. Корпоративные клиенты, группы людей, связанные между собой одним местом работы. – 12%, потребности – групповой, активный отдых,, месторасположения. Цена не является основным критерием выбора места отдыха.

4. Случайные потребители– 8%.

Из этой схемы, видно, что в данный период времени корпоративные клиенты компании – это один из самых маленьких сегментов потребителей услуг труфирмы

Следующим этапом разработки маркетинговой стратегии является определение конкурентных преимуществ услуг, их имидж и позицию на рынке. Цель – определение соответствия технико-экономических показателей, качества товаров, запросам и требованиям целевых рынков и повышения их конкурентных преимуществ. Маркетинговое исследование товара позволяет получить информацию о наиболее важных потребительских характеристиках, оценить соответствие ассортиментной политики и других маркетинговых действий на соответствие стадии "жизненного цикла" товара, найти новые конструктивные идеи, выработать фирменный стиль, рекламную стратегию. Методика анализа товара предполагает следующие направления анализа: трехуровневый анализ товара для повышения его возможностей как продукта; анализ "жизненного цикла" товара; оценка его конкурентоспособности. Для более эффективного выполнения поставленных задач рекомендуется воспользоваться таблицами 17 и 18.

Таблица 15 – Анализ услуг турфирмы с точки зрения повышения его возможностей.

Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа

Характеристика и оценка фактического состояния дел

Прогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению

1.Какие товары вашего предприятия предназначены для внутреннего рынка или для въездного туризма?

Все туры компании предоставлены только для внутреннего рынка потребителей, приемом иностранных туристов тур фирма не занимается

В дальнейшем такое пренебрежение может плохо сказаться на состоянии дел компании, необходимо развивать направление по приему иностранных туристов. Таким образом, расширить свой ассортимент.

2.На какой стадии "жизненного цикла" находится каждый из товаров?

Тур услуги компании находятся на стадии зрелости. Темпы роста продаж падают.

 Необходимо пополнять ассортимент услуг, в соответствии с потребностями потребителей и изменениям на рынке.

3.Для каких целей следует расширять (сужать) ассортимент товара (услуги) и как?

Руководство компании не задумывается о расширении ассортимента, в связи со стабильным положением компании на рынке.

Компании необходимо расширять ассортимент услуг. Давать выбор своим потребителям, создавать туры разной ценовой категории и таким образом увеличивать уровень продаж

4.На какие рынки и сегменты следует ввести новые услуги и зачем?

В данный момент компания работает на рынке с ориентацией на потребителей среднего и низкого достатка, а именно студентов и молодых семей

Необходимо сохранить постоянный рынок сбыта, но при этом перевести большую часть внимания на поиски нового, на переориентации услуг на более платежеспособных и активных покупателей

5. Как сохранить высокие потребительские свойства вашего товара?

Компании приходится поднимать цены на услуги

Постараться незначительно увеличить цены на услуги, но не во вред качеству предоставляемы услуг. Не всегда повышение цен может увеличить прибыль, иногда лучше продать много по низкой цене.

7. Отвечает ли качество вашей услуги требованиям покупателей (по каждому направлению)?

Большая часть клиентов компании является постоянными, это свидетельствует о том, что услуги предоставляемые компанией в полной мере отвечают требованиям потребителей

Необходимо учитывать мнения постоянных потребителей услуг при формировании новых направлений деятельности

Таблица 16 – Сильные и слабые стороны основных услуг турфирмы.

Постановка вопроса при изучении сильных и слабых сторон товара

Сильные стороны продукции

Слабые стороны продукции

1.Можете ли вы определить тот сегмент рынка, на который ориентирована ваша продукция?

Услуги компании ориентированы на потребительский сегмент, т.е. на основных потребителей тур услуг – молодых людей и семейные пары, среднего достатка

Услуги компании не ориентированы на ино-странных потребителей, а так же компания не может предложить достойных услуг для представительского класса туристов.

3.Какие преимущества предоставляет ваша продукция (услуги) клиентам?

Большинство потребителей уверены в качестве предоставляяемых услуг, основным из преимуществ услуг является качество их предоставления, благодаря налаженной работе с поставщиками

Отсутствуют бонусные карты и скидки на последующие приобретения тур услуг компании. Компания не предоставляет в стандартных тур пакетах дополнительного комплекса услуг

4. Отслеживаете ли вы жалобы покупателей?

Жалобы покупателей стараются отслеживать, для недопущения в будущем подобных ошибок

При это клиента не стараются сохранить, не предпринимают для этого никаких действий. Например, подарочных туров, бонусов и скидок

5.Может ли ваша продукция (услуги) успешно конкурировать с продукцией (услугами) других производителей?

Продукция компании достаточно конкурентно способная, услуги компании качественные, не смотря на сравнительно не дорогую их стоимость. Компания предоставляет широкий выбор размещения

Есть ряд проблем связанный с расширением ассортимента, компании необходимо разрабатывать новые направления, расширять круг дополнительных услуг

6. Проводите ли вы регулярное усовершенствование ваших услуг в соответствии с запросами клиентов?

По возможности, компания старается оказать все дополнительные услуги, требующиеся покупателям основных услуг, по средства сторонних организаций.

В компании давно не проводилось усовершенствование оказываемых услуг. Запросы потребителе не каким образом не записываются и не используются в дальнейшем

Разработка рекламной стратегии и мероприятий PR.

Разработка нового продукта.

В качестве нового продукта разрабатывается тур на базу отдыха "Арена" под названием "Отдых в стиле "Военные игры"".

Программа тура "Отдых в стиле "Военные игры"".

База отдыха "Арена".

Продолжительность тура 3 дня / 2 ночи (тур выходного дня).

База отдыха "Арена" расположена на территории пейнтбольного клуба в поселке Озерное в 15 км от г. Выборге. На базе комфортно разместятся от 16 человек. Размещение осуществляется в коттедже вместимостью 16 человек. Коттедж оформлен в виде казарменных помещений, но при этом имеются все удобства для комфортного пребывания и отдыха на базе. Любой из гостей получает возможность сменить привычный, скучный ритм жизни, на незабываемое время препровождение, получить удовольствие от коллективных мероприятий, игр и развлечений на свежем отдыхе.

- Пейнтбольная площадка (с прокатом снаряжения);

- Волейбольная и футбольная площадка;

- Сауна с комнатой отдыха, русская баня;

- Настольный теннис, бильярд;

- Оборудованная кухня;

- Бар (алкогольные и безалкогольные напитки);

- Караоке;

- Каминный зал;

День 1.

Встреча у станции метро проспект Просвещения в 17.00, трансфер до базы отдыха "Арена".

19.00 – заезд, встреча гостей и размещение.

20.00 – для всех желающих посещение сауны и русской бани.

21.30 – праздничный ужин в каминном зале.

Для всех гостей базы, всегда к услугам настольный теннис, бильярд, волейбольная и футбольная площадки.

День 2.

10.00 – завтрак.

11.30 – игра в пейнтбол "Курс молодого бойца", продолжительность 1 час, максимальное число участников 8 человек.

14.30 – шашлыки на природе, с песнями и гуляниями.

18.00 – посещение русской бани "Пивной разгуляй".

21.00 – ужин.

Для всех желающих дискотека.

День 3

10.00 – завтрак.

11.30 – катание на снегоходах в зимнее время, катание на водных мотоциклах в летнее время.

Для желающих рыбалка.

14.30 – обед на свежем отдыхе, полевая кухня.

17.30 – фейерверк, прощание с гостями.

19.00 – выезд и трансфер до станции метро проспект Просвещения.

Калькуляция тура на группу туристов из 16 человек.

1. Общие условия:

Проживание на базе отдыха 3 дня и 2 ночи, трех разовое питание, 3 завтрака, 3 обеда и 2 ужина, игра в пейнтбол 2 часа, настольный теннис, бильярд, волейбол и футбол, катание на снегоходах или водных мотоциклах, русская баня и сауна, фейерверк.

2. Смета расходов по основным услугам:

Трансфер – 3 500 р.

3500 * 2 = 7 000 р.

На человека – 437,50 р.

7 000: 16 = 437,50

Проживание, включая питание полный пансион и все развлекательные программ, кроме дискотеки – 60 000 р./сутки.

60 000 * 3 = 180 000 р.

На человека – 11 250 р.

135 000: 16 = 11 250

3. Дополнительные услуги:

Посещение дискотеки, круглосуточный бар и ресторан. внепрограммное посещение сауны и бани, рыбалка, ватрушки, сани, лыжи, водные мотоциклы, снегоходы.

4. Прайс лист на дополнительные услуги:

Посещение дискотеки – 150 р. / чел.

Сауна – 300 р. / чел. за 2 часа

Русская баня – 600 р./ чел. за 3 часа

(в стоимость включено посещение бассейна)

Снаряжение для рыбалки прокат – 300 р. / чел. за 2 часа

Ватрушки, сани, лыжи – 450 р. / чел. а 2 часа

Водные мотоциклы и снегоходы – 1000 р. / чел. за 2 часа

Итого общая сумма стоимости тура из расчета на 16 чел – 338016р.

Из расчета на одного человека – 21126 р.

Компания планирует продавать по 2 тура в месяц.

Таким образом общая сумма выручки компании за месяц должна составлять – 676032 р.

Разработка рекламной кампании на 2014 г.

Реально на определение целей рекламной кампании влияют следующие факторы.

Разработка рекламной стратегии турфирмы

Рисунок 13 – Факторы, влияющие на определение целей рекламы.

Под потребителями здесь понимаются не только конечные потребители продукции, производимой предприятием, но все категории покупателей, приобретающие товар у предприятия. Прямое или опосредованное влияние на сбыт могут оказывать: информированность о продукте, мнение о его потребительских свойствах конечных потребителей; информированность и мнение о целесообразности продажи продукта розничных торговцев; информированность и мнение о прибыльности продукта оптовиков.

Творческий план маркетинговой компании.

Проведя все необходимые этапы для разработки маркетинговой стратегии, в заключение необходимо составить творческий план. В котором определить все основные направления действий, по продвижению продукции компании. Большинство творческих платформ сочетают в себе основные решения, касающиеся рекламного обращения (проблемы, задачи и целевые рынки) с ключевыми элементами стратегии обращения, которые включают коммерческое предложение, основную идею и детали исполнения этой идеи.

Таким образом, была создана основа для формирования рекламной кампании.

Рекламная кампания это комплекс проводимых в определенный период организационно-технических мероприятий в рамках единой программы по достижению определенной цели.

Разработка рекламной стратегии турфирмы

Рисунок 14 – Творческий план маркетинговой кампании.

Этапы разработки рекламной кампании.

Планирование рекламной кампании разбивается на следующие этапы:

1. Определение целей рекламной кампании, исследование рынка;

2. Разработка рекламной идеи;

3. Выбор средств распространения рекламной информации;

4. Выбор графика проведения рекламной кампании;

5. Разработка бюджета рекламной кампании;

6. Составление медиаплана рекламной кампании;

7. Оценка эффективности рекламной кампании.

Цель любой коммерческой организации это получение прибыли. Повышение уровня продаж и как следствие, получение прибыли является основной рекламной целью , из этого следует, что цели рекламной компании должны совпадать с маркетинговыми целями компании, иначе рекламная компания не будет иметь никакого смысла.

Основная цель рекламной компании – расширение рынка сбыта и привлечение наиболее платежеспособных потребителей тур услуг.

На мой взгляд, такая цель проведения рекламной компании наилучшим образом соответствует рекламной стратегии организации.

Идея рекламной компании.:

1. Объект рекламы:

Рекламная акция "Больше отдыхаешь, бонус получаешь".

Кроме того, для привлечения туристов, компания решает сделать рекламную акцию, по средствам распространения листовок. Листовки будут распространяться у метро и по средствам прямой почтовой рассылки.

Бонусная программа:

1. При покупке тура продолжительностью более чем на 14 дней, 2 последних дня проживания в подарок.

2. При покупке тура продолжительностью более чем на 7 дней, бесплатная экскурсия на реку Воуксу, г. Приозерск, с возможностью порыбачить и попробовать разные виды блюд из рыбы.

3. При покупке тура "Отдых в стиле "Военные игры"" целой компанией из 16 человек, получат 2 часа бесплатного катания на снегоходах или водных мотоциклах, а так же подарочный сертификат на 4 часа игры в пейнтбол на компанию 16 человек на базе "Арена".

4. Любой владелец листовки, при покупке тура "Отдых в стиле "Военные игры"", получает 3 бесплатных посещения русской бани по 1 часу на базе "Арена".

5. Человек покупающий тур "Отдых в стиле "Военные игры"" второй раз, получает приглашения в развлекательный клуб "Лидер" на 2 лица.

Необходимо разработать макет рекламной листовки. 2. Потребительский сегмент: (молодые люди, студенты от 19 до 25 лет, семейные пары, корпоративные клиенты, потребители с потребностями выше средних, относящие себя к среднему классу, менеджеры среднего звена, управляющие компаниями, люди, имеющие свой бизнес)

3. Способы продвижения: реклама в Интернет источниках, реклама в печатных изданиях, распространение печатной продукции (листовок), программа Direct –маркетинга, сувенирная продукция, наружная реклама

1. Программа Direct –маркетинга:

Наиболее разумно обзвонить клиентов, но для совершения сделки может не хватить наглядного подтверждения услышанного. Следовательно, необходимо послать предложение по почте. В компании существует база данных постоянных и корпоративных клиентов. Прежде чем использовать сформированный список потенциальных клиентов в директ – рекламной стратегии, его необходимо актуализировать, то есть уточнить содержащиеся в нём сведения, другими словами обзвона абонентов. В ходе телемаркетинга проводится уведомление о новом предложении компании. После обзвона разрабатывается персонализированная рассылка. Послание должно быть отпечатано на качественной бумаге и адресовано лично получателю. После того как состоится рассылка, проводится обзвон, то есть повторный обзвон получателей адресной рассылки с целью выявления заинтересованности и налаживания личного контакта.

2. Реклама в печатных изданиях:

Журнал "Туризм и Отдых" – это еженедельное издание. Тираж журнала 100 тыс. экземпляров. Система распространения предусматривает распространение части тиража бесплатно в местах появления целевой аудитории, часть тиража распространяется через розницу или подписные агентства.

Стоимость модулей:

178*90 мм. 27760 р.

178*60 мм. 19180 р.

Журнал "Вояж" – полноцветное издание с глянцевой обложкой, представлены предложения туристских компаний СПб. Распространяется бесплатно на фирменных стойках в ресторанах, бизнес – центрах, салонах красоты, АЗС, курьерская служба "Деловой Петербург", курьерская служба "Центр Плюс". Периодичность выхода 3 раза в месяц (1,10,20 число)

Стоимость модулей:

174*64 мм. 8080 р.

2 стр. обложки 31000 р.

Газета "Metro" распространяется бесплатно на станциях метрополитена.

Стоимость модулей:

4,1 × 3,5 = 2650 р.

8,5 × 6,5 = 3850 р.

Газета "АСТОК Пресс" распространяется в бизнес – центрах, у станций метро.

Стоимость модулей:

90 ×2,5 мм = 3190 р.

На протяжении всей рекламной кампании объявления размещаются в журналах "Туризм и Отдых" и "Вояж" и в газетах "АСТОК Пресс", "Metro".

3. Распространение печатной продукции

Необходимо выпустить листовки с новым предложением. Листовки распространяются около станций метро и у бизнес-центров.

Таблица 17 – Стоимость за тираж по тарифам типографии "Тетра print".

Количество А5 А6

2000шт. 2030 руб. 1595 руб.

 3000 шт. 3335 руб. 2766 руб.

 4000 шт. 3770 руб. 3016 руб.

4. Сувенирная продукция:

Фирменные ежедневники с логотипом компании, для основных покупателей и поставщиков услуг.

Таблица 18 – Стоимость за тираж по тарифам типографии "Тетра print".

Тираж

Стоимость

50 шт.

5 500р.

100 шт.

4 500 р.

150 шт.

3 200 р

5. Наружная реклама

НПК-Энергия Стритлайн – 130 $ Высота 1.30 м.

6. Реклама в Интернете.

Продвижение сайта в поисковиках, реклама на Яндекс директ.

15 000 р в месяц

Расчет стоимости рекламной компании и бюджет на 2014 г.

Программа Direct –маркетинга:

Конверт белый, размер 162 × 229 мм, письмо вес 100 гр.

Стоимость за 1 = 11 р.

Необходимое количество конвертов – 5000 шт.

5000 × 11 = 55 000 р.

Стоимость открыток 2 руб. за единицу.

Необходимо 2 в каждом комплекте рассылки: (2 ×2) × 5000 = 20 000 р.

календари с символикой 5000 шт.- 1450 р., визитки 5000 шт. – 1200 р.

Доставкой рассылки занимается курьер компании.

Итого расходы на Direct – маркетинг:

55 000 + 20 000 + 1450 + 1200 = 77 650 р.

Стоимость сувенирной продукции: Тираж 100 ежедневников = 4 500 р.

Таблица 19 – Расчет стоимости размещения рекламных объявлений в печатных изданиях.

Февраль \ Июнь

Март \ Сентябрь

Апрель \ Ноябрь

Издание

Модуль и Срок размещения

Стоимость

Издание

Модуль и Срок размещения

Стоимость

Издание

Модуль и Срок размещения

Стоимость

"Туризм и отдых"

178 × 60 мм. 2 р. в месяц на 2 недели

38 360р.

"Вояж"

174×64 мм. 1 и 20-е число

16 200р.

"Туризм и отдых"

178 × 60 мм. 2 р. в месяц на 2 недели

38 360р.

"Вояж"

174× 64 мм. 1, 10, 20 – го числа

24 240р.

Газета "АСТОК Пресс"

90×25 мм. 2 р. в месяц на 2 недели

7 656р.

"Вояж"

174×64 мм. 1 и 20-е число

16 200р.

Газета "АСТОК Пресс"

90×25 мм. 2 р. в месяц на 2 недели

7 656р.

Газета "Metro"

8,5×6,5мм. 2 р. в месяц на 2 недели

7 700р.

Газета "Metro"

8,5×6,5мм. 2 р. в месяц на 2 недели

7 700р.

Итого:

77 956р.

Итого:

23 856р.

Итого:

62 260р.

Общая стоимость рекламы в прессе: 164 072р.* *2 = 328 144 р.

Наружная реклама:

Стритлайн – 130 $ Высота 1.30 м. /1 неделя.

Необходимо использовать рекламу в предсезонные месяца, 2 недели в Феврале, 2 недели в Июле, 2 недели в Сентябре и 1 неделю в Ноябре,

итого – 7 недель, 130 * 35,41 = 4 604 р.

Итого стоимость наружной рекламы за 7 месяцев 4604 * 7 = 32 228р.

Интернет реклама: Яндекс директ 10 000 р. в месяц.

Время публикации апрель и март, за тем июнь и сентябрь,

10 000 * 4 = 40 000р.

Таблица 20 – Стоимость размещения рекламной продукции в бизнес – центре "Белый остров".

Срок

Количество

мест

1 месяц

350

310

270

250

2-3 месяца

300

270

250

230

4-6 месяцев

240

200

210

200

В таблице 19 приведен расчет стоимости размещения рекламных объявлений в печатных изданиях.

Стоимость листовок:

Февраль Апрель Март

А 6, 4000 = 3016р. А6, 3000 = 2766р. А6, 4000 =3016 р.

Итого: 3016 + 2784 + 3016= 8816р.

Стоимость: 3 месяца (май, июнь, июль)

месяц – 200 мест = 3 × 230 = 690 р.

690 × 3 = 2070руб. 1000 листовок = 1200 р.

Итого: 2070 + 1200= 3270 р.

8816 + 3270= 12068р.

Таблица 21 – Бюджет рекламной компании на 2014 г.

Вид рекламы

Стоимость в руб.

Период проведения, срок использования

1

Подарочная и сувенирная продукция (представительские расходы)

4500,00р.

до конца 2014 г.

2

Печать листовок и каталогов

24 136,00р.

до конца 2014 г.

3

Размещение рекламы в печатных изданиях

328144,00р.

до конца 2014 г.

4

Direct-mail

77650,00р.

до конца 2014 г.

5

Наружная реклама

32228,00р.

апрель, март, июнь, сентябрь 2014 г.

6

Реклама в Интернете

40 000,00р.

апрель, март, июнь, сентябрь 2014 г. г.

Итого:

506658,00р

Аналогичную компании необходимо повторить Сентябре, Октябре и Ноябре.

Итого общая стоимость печатной рекламы: 12068 *2 = 24 136 р.

Бюджет рекламной кампании – это один из самых важных этапов разработки рекламной компании. Далее приведена структура рекламного бюджета на 2014 г. на рисунке 15.

Разработка медиаплана рекламной компании на 2014 г.

Рекламная кампания предполагает крупные вложения, поэтому важно, чтобы она была максимально эффективной, позволила окупить потраченные деньги. Решением этой задачи является грамотное медиапланирование, т.е. анализ и отбор оптимальных каналов размещения рекламы. Основная цель медиапланирования – получение максимального эффекта от размещения рекламы. Медиаплан – представляет собой документ, отражающий общую стратегию рекламной кампании и график размещения рекламных сообщений на выбранных носителях. Помимо этого медиаплан содержит информацию о ценах на размещение, сроках проведения и сумме бюджета проекта. Медиаплан рекламной компании на 2014 г. приводится в таблице 22.

Разработка рекламной стратегии турфирмы

Рисунок 15 – Структура расходов на рекламу, процентное соотношение.

Таблица 22 – Медиаплан рекламной кампании на 2014 г.

Виды рекламы

Февраль

Март

Апрель

Июнь

Сентябрь

Ноябрь

Туризм и Отдых

38360

38360

38360

38360

ВОЯЖ

24240

16200

16200

24240

16200

16200

АСТОК Пресс

7656

7656

7656

7656

Metro

7700

7700

7700

7700

Листовки

4036

4020

4020

4020

4020

4020

Direct-mail

12942

12942

12942

12942

12942

12942

Интернет

10000

10000

10000

10000

Сувениры

750

750

750

750

750

750

Стритлайн

9208

9208

9208

4604

 Итого: 506658

103872

50314

88368

113872

59522

99268

Оценка экономической эффективности

По статистике ведущих Директ – маркетинговых агентств процент отклика от прямой почтовой рассылки составляет от 3-6%, соответственно рассылка 2000 писем с коммерческим предложением позволит привести в компанию 60 потенциальных клиентов.

Листовки в количестве 22 тысяч с откликом в 0,1% дадут 22 клиентов.

Определение эффективности рекламы, размещённой в средствах массовой информации.

Вся потенциально возможная аудитория:

P = Nизд × Краспр

Nизд – реализуемый тираж издания СМИ;

Краспр – коэффициент процесса распространения отдельных номеров. В среднем для газет он равен 1,5-2,5, хотя по отдельным изданиям достигает 3-5.

"Туризм и Отдых"

Тираж 100000 экз. Краспр – 2

100000 × 2 = 200000 – вся потенциально возможная аудитория

"ВОЯЖ"

Тираж 120000 экз. Краспр – 1,5

120000 × 1,5 = 180000 – вся потенциально возможная аудитория

"Metro"

Тираж 800000 экз. Краспр – 2

800000 × 2 = 1600000 – вся потенциально возможная аудитория

"АСТОК Пресс"

Тираж 710000 Краспр – 2,5

710000 × 2 = 1420000 – вся потенциально возможная аудитория

Таблица 23 – Потенциально возможная аудитория печатных СМИ.

Наименование издания

Потенциально возможная аудитория

Туризм и отдых

180000

Вояж

1600000

Метро

1420000

Итого

3200000

Учитывая отклик в 0,001% – это принесет 32 клиентов.

Стритлайн дает по исследованиям "АС Нильсен" в день 10000 контактов, что за 180 дней даст 1800000 контактов.

При отклике 0,001% это даст 18 клиентов.

Интернет принесет за месяц 330 посетителей,

330*6=1980

СTR в Интернет кампаниях равен 3%

Итого 1980*0,03=60

Таблица 24 – Количество привлеченных клиентов.

Средство продвижения

Количество привлеченных клиентов

Директ -Маркетинг

60

Листовки

22

Печатные СМИ

32

Наружная реклама

18

Интернет

60

Итого

192

В среднем компанию посещают в зависимости от сезона от 10 до 20 клиентов. За год 200 клиентов.

Разработанная рекламная кампания нового туристского продукта позволит увеличить число клиентов до 392 в год, следовательно, всё это приведёт к росту прибыли.

В таблице 25 рассчитана калькуляционная стоимость тура.

Таблица 25 – Калькуляционная стоимость тура.

Наименование статей расходов

Цена

Переменные издержки:

Размещение и проживание

Питание

Страхование

Заработная плата менеджеров по продажам

( % с продаж)

90 000

30 000

576

16000

1 700

Итого переменных издержек:

136576

Постоянные издержки:

Транспортное обслуживание  (трансфер)

Экскурсионное обслуживание (инструкторы)

Накладные расходы

Реклама

Командировочные расходы

Аренда техники

7000

6000

4 000

84440

744

22000

Итого постоянных издержек:

123440

Полная себестоимость

260016

Рентабельность 30 %

78000 (260016*30 %)

Полная стоимость обслуживания групп

338016 (260016+78000)

Стоимость одной путёвки

21126 (338016 / 16)

Программа реализации тура включает в себя 12 заездов.

Максимальное количество реализованных путёвок составляет 192 штуки (16 человек*12 заездов = 192). В таблице 26 приведены экономические показатели тура.

Таблица 26 – Экономические показатели тура.

Формула расчёта

Результат

Максимальное количество реализованных путёвок

16 человек *12 заездов

192 шт.

 Выручка

от реализации тура

стоимость одной путёвки * количество человек

(21126 * 16)

338016 руб

 Прибыль

от реализации тура

выручка от реализации – полная себестоимость обслуживания

(338016 – 260016

78000 руб

 Прибыль

от реализации всех путёвок

(78000 * 12 заездов)

936 000 руб

Расчет критической точки безубыточности и запаса финансовой

прочности для тура "Отдых в стиле "Военные игры""

a = V / Z, где

а – доля переменные расходов в цене одного вида продукции, или коэффициент пропорциональности;

V – переменные расходы на один вид продукции;

Z – цена единицы вида продукции.

Bк = С / (1-а), где

Вк – критический объем (стоимость) реализации вида тур.продукции;

С – сумма постоянных расходов.

qк = Вк / Z, где

qк – критическое количество продукции единиц.

Запас финансовой прочности (ЗФП) = выручка от реализации тура на 216 человек / критический объем реализации в рублях.

Таблица 27 – Критическая точка безубыточности.

Формула расчёта

Результат

1 путёвка

16 путёвок

Переменные расходы

V

136576

Стоимость одной путевки, тура руб

Z

21126

338016

Переменные расходы на единицу тура, в руб (V)

V(ед)= Q переменных издержек / Q путёвок

(136576 / 16)

8536

Коэффициент пропорциональности (а)

а = V / цена ед. тура

(8536 / 1620)

0,404

Критический объём реализации, в руб (Вк)

Вк = сумма постоянных расходов / (1-а)

(123440 / (1-0,404))

207114

Критический объём реализации, в ед. (Qк)

Qк = Вк / цена ед. тура

(20 226/ 1620)

10

Запас финансовой прочности (ЗФП)

ЗФП = выручка от реализации тура / Вк

(338016 / 207114

1,6

Разработка нового туристского продукта и рекламной кампании поспособствует увеличению объёма продаж и как следствие росту прибыли, в частности количество клиентов компании возрастёт с 200 до 392 клиентов, а прибыль увеличится на 86 %. Средняя заработная плата вырастет на 12%, а производительность туда на 36%. Кроме того, всё это будет способствовать улучшению имиджа и конкурентоспособности, а следовательно укреплению позиций компании на рынке.

Таблица 28 – Экономическая эффективность проведения предлагаемых мероприятий разработанного комплекса маркетинга.

Показатели

До внедрения предлагаемых

мероприятий

После внедрения предлагаемых

мероприятий

Отклонения +/-

Темп роста в %

1. Выручка от реализации услуг

5658000

7686096

2028096

36

2. Себестоимость реализованных товаров и услуг

5113000

6673096

1560096

31

3. Балансовая

прибыль

545000

1013000

468000

86

4.Численность работающих

12

12

-

-

5.Фонд оплаты труда

1608000

1800000

192000

12

6.Рентабельность

продукции

10,6%

15,2%

4,6

7.Рентабельность

продаж

9,6%

13,1%

3,5

8.Производительность туда (руб/чел)

471500

640508

169008

36

9.Средняя заработная плата( с ЕСН) руб

13400

15000

1600

12