Стратегии продвижения продукции на рынок

Обоснование стратегии продвижения продукции на рынок.

Статьи по теме
Искать по теме

Понятие, сущность, роль и функции стратегии продвижения товара на рынок

Маркетинг играет важную роль в повседневной жизни как тех, кто производит товары и услуги, так и тех, кто их потребляет. Со дня нашего рождения и до глубокой старости маркетинг оказывает огромное влияние на большинство наших решений.

Как известно, в конце 1960-х – начале 1970-х гг. маркетинг превратился едва ли не в доминирующую социальную деятельность, а внимание исследователей сконцентрировалось на анализе управления процессами обмена. В работе Р. Багоцци, описывающей природу и динамику рыночного обмена, делается акцент именно на этом аспекте маркетинга. Ф. Котлер и С. Леви, первыми представившие новый взгляд на маркетинг, считают, что маркетинговая деятельность не ограничивается сферой бизнеса, но может быть распространена и на все прочие виды организационных структур. В то время подобная позиция казалась, мягко говоря, странной, сегодня же она принята повсеместно. Со временем статус и роль маркетинга изменяются. Описывая и оценивая современные "теории фирм", П. Андерсон приходит к выводу о том, что стратегия формулируется в процессе переговоров, ведущихся между различными организованными группами. Соответственно в процессе разработки стратегии маркетинговые перспективы конкурируют с перспективами и проектами иного рода. Маркетологи должны уметь защищать н отстаивать свои позиции.

Постановка маркетинговых задач любой организацией предполагает понимание ею основных закономерностей человеческого поведения и, в частности, поведения покупателей и рынков.

Как отметил в своей Р. Олдерсон, экономика дает нам традиционную, нормативную основу отношения к покупателю. Но исследователей маркетинга никогда не устраивала стерильность экономике. Движение по соединению экономической теории и поведенческих наук возглавил Джордж Катона, в работе которого подробно рассматривается теория, получившая название "новой теории потребительской экономики".

Для того чтобы помочь изучению и пониманию поведения покупателя, специалистами был предложен целый ряд комплексных концепций. Одна из наиболее значительных – это "Теория поведения покупателя" Дж. Говарда и Дж. Шета, которая знакомит с общей моделью поведения потребителя. Признанию данной модели предшествовали бурные дискуссии и множество практических исследований. Общая концепция Ф. Вебстера и И. Винда фокусирует внимание читателей на поведении организационных покупателей. Авторы описывают взаимодействие и влияние на процесс принятия решений о закупках организационного, социального и личностного факторов. Существенный вклад в анализ потребительских предпочтений внесли Ф. Эджворт, И. Фишер, Дж. Джонстон, которые обратили особое внимание на то обстоятельство, что при рассмотрении отдельных полезностей и потребительских эффектов в процессе потребления товара чрезвычайно важно учитывать их взаимосвязанность и характеристики их соотношений. При этом сравнивать друг с другом следует не отдельные полезности, а полезность наборов благ в комплексе, т. к. полезность конкретного товара зависит от уровня спроса на другие товары, входящие в набор благ.

В стратегическом смысле анализ рынка и поведения покупателей позволяет идентифицировать различные группы потребителей, а затем, сообразуясь с полученными данными и используя сегментирование, целевой маркетинг и позиционирование, предложить ориентированные на них маркетинговые мероприятия – и сделать это лучше конкурентов. Одним из первых пропагандистов идея сегментирования рынка был Расселл Хейли, работа которого посвящена обоснованию идеи "сегментирования по выгодам". Указанный автор считает, что сегментирование по выгодам позволяет организациям увидеть новые рыночные возможности.

В течение 1980-1990-х гг. все большее внимание маркетологов привлекают проблемы стратегии и перспектив развития компаний. С начала 1950-х гг. концепция маркетинга является краеугольным, камнем стратегического мышления. Многие статьи и большинство учебников по маркетингу способствовали ее превращению в фундаментальную философию бизнеса. Э. Коли и Б. Яворски тщательно исследуют содержание и значение концепции маркетинга. Для того чтобы описать практическое применение концепции маркетинга, авторы используют термин "рыночная ориентация" и представляют его интегрированную структурную схему.

Необходимо отметить, что вслед за этапами анализа, поведения покупателей и рынков и формулирования базовой стратегии наступает время, когда менеджерам по маркетингу необходимо, комбинируя множество разнообразных элементов решений в стройные конкурентные программы маркетинга, воплотить принятые планы в жизнь. Менеджеры по маркетингу должны оценивать, контролировать и постоянно корректировать свои программы. Ф. Котлер, У. Грегор и У. Роджерс обосновывают использование маркетингового аудита для оценки деятельности компании на рынке и стимулирования изменений в маркетинговых стратегиях и программах. Они определяют маркетинговый аудит как всестороннюю, систематическую, независимую и периодическую процедуру оценки с собственными структурой и методами.

Как известно, сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.

Очевидно, что организация сбыта должна соответствовать основным направлениям хозяйственной деятельности предприятия, то есть обеспечивать такое содержание производственной, сбытовой, складской и другой хозяйственной работы, при которой своевременно отгружается продукция потребителям. Во многих мелких и средних компаниях управляющие по сбыту фактически являются управляющими по маркетингу, хотя и не называются так, в то время как в некоторых крупных компаниях управляющий по сбыту и сбытовая деятельность подчиняются управляющему и директору по маркетингу, а кое-где эти две функции совмещаются. Идеальной является такая постановка дела, когда имеют место глубокая интеграция и взаимное переплетение сбытовой деятельности и маркетинга между собой и с другими хозяйственными функциями компании. Учитывая и оценивая влияние маркетинга на процесс организации и управления сбытом, управляющий по сбыту и его сотрудники более успешно выступают на рынке. Маркетинг представляет собой нечто большее, чем просто проталкивание на рынок товаров и услуг. Маркетинговая деятельность более разнообразна.

Можно сказать, что с помощью сбыта пытаются заставить желать покупателя того, что может предложить предприятие. С помощью маркетинга заставляют предприятие сделать то, что желает покупатель. Маркетинг – это двухсторонний процесс, направляющий в распоряжение предприятия информацию о желании покупателя с тем, чтобы предприятие могло предложить ему необходимые товары. Изучение условий реализации как составная часть сбытовой деятельности органически входит в комплекс исследований маркетинга. Первостепенное значение на предприятии приобретают вопросы изучения рынков сбыта, данной проблемой должен заниматься отдел маркетинга совместно с отделом сбыта предприятия.

Указанные отделы должны осуществлять комплексное исследование всех вопросов, связанным с процессом реализации продукции, а именно: какие изделия выпускать, по каким ценам, в каких регионах спрос на данное изделие наиболее высокий, где наиболее выгодно вести сбыт, в каких объемах нужно выпускать продукцию, чтобы насытить имеющийся спрос и т.д. Данные анализа рынка сбыта позволяют также определить характер потребительского спроса (например, наличие сезонных колебаний), те регионы или виды изделий, где у данного предприятия есть сравнительные преимущества по отношению к наиболее вероятным конкурентам (по цене, качеству товаров и др.) В настоящее время представляется целесообразным изучать изменения в доходах потребителей, учитывать нехватку денежных средств у большинства предприятий-заказчиков. Этот фактор имеет важное значение как для формирования цен на продукцию, так и для определения объемов сбыта. Соответственно руководству предприятия может потребоваться внести изменения в свои производственные программы и расходы на реализацию, в зависимости от характера происходящих изменений, невнимание к которым может вообще оставить предприятие без рынка. Таким образом, исследование рынка способствует не только формированию реальных планов сбыта готовой продукции, но и является основой разработки стратегии развития всего предприятия.

Особое внимание уделяется изучению спроса на выпускаемую продукцию. Но здесь всегда есть риск, что сегодняшние результаты анализа потребительского спроса, нынешняя система потребительского спроса, нынешняя система предпочтений потребителей, завтра будет уже неверной, и затраты на маркетинговые исследования окажутся бессмысленными. Поэтому необходимо использовать метод проведения исследования или анкет, дающий возможность улавливать сдвиги в структуре потребления. Также очень важной является организация изучения требований потребителя к качеству продукции, соответствующие выводы в этом случае должны делаться на основе анализа рекламаций потребителей. Запросы потребителей должны изучать также посредством выставок-продаж, ярмарок, в которых принимает участие данное предприятие.

Таким образом, изучение спроса потребителей позволяет предприятию разработать меры не только по сохранению существующего положения на данном рынке, но и по укреплению своих позиций на нем, выходу на новые рынки.

В рамках исследования стратегий, систем и методов продвижения продукции на рынок проводится изучение способов, которые применяются для того, чтобы производимая компанией продукция попала на рынок, и деятельности организаций (прежде всего торговых и сбытовых посредников, собственных сбытовых подразделений предприятия), осуществляющих непосредственную реализацию продукцию на рынке. Этот анализ включает изучение функций и особенностей деятельности различных типов предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их сильных и слабых сторон, характера сложившихся взаимоотношений с производителями. Таким образом определяется, как можно лучше, эффективнее реализовать продукцию данного предприятия в условиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником (самостоятельная торговая фирма или собственное сбытовое подразделение предприятия). Важно также при этом сопоставить все виды затрат по реализации продукции, рассмотреть варианты реализации через посредников и путем формирования собственной сбытовой сети, определить долю издержек по реализации в конечной цене изделия и т.д.

Исследования маркетинга играют роль профессиональной или технической экспертизы при сборе и классификации требующейся информации. Они также призваны анализировать, интерпретировать и представлять изученное управляющему по маркетингу или сбыту. Эта информация служит инструментом управления для снижения предпринимательского риска, поскольку содержит требование, позволяющее подготавливать и обосновывать управленческие решения на соответствующим уровне руководства производственно-сбытовой деятельностью предприятия. Поэтому должно стать правилом систематическое изучение и оценка всех факторов, способных воздействовать на любой аспект предпринимательства, что позволяет принимать управленческие решения, учитывающие, что хорошо, а что плохо для предприятия в его поведении на рынке сбыта.

Стратегия любого предприятия ориентируется на получении максимальной прибыли, Но увеличение прибыли невозможно без учета постоянно меняющихся запросов потребителей. Несмотря на то, что потребности в продукции постоянны, прибыль можно увеличить за счет:

- поиска новых рынков для сбыта своей продукции, где ее можно будет реализовать по более высоким ценам, и путей вывода на эти рынки;

- производства и реализации новых, более высококачественных и конкурентоспособных видов продукции;

- увеличения производства и реализации готовых изделий и расширения рынков их сбыта;

- расширения собственной торговой сети, открытия ряда фирменных магазинов.

Процесс разработки стратегии продвижения товара на рынок

При анализе перспективности рынка сбыта необходимо рассмотреть макросферу рынка, которую можно характеризовать следующими комплексными показателями:

А. Экологическая окружающая среда:

- наличие источников энергии;

- наличие сырьевой базы;

- требования к соблюдению экологических норм;

- требования по утилизации и рециркуляции отходов.

Б. Технологическая окружающая среда:

- наличие и степень концентрации местного производства;

- технологический уровень производства;

- технологии – заменители;

- технологические стандарты и нормы;

- уровень специализации.

В. Экономическая окружающая среда:

- уровень концентрации капитала;

- размер процента кредитных ставок;

- тенденции инфляции;

- баланс внешней торговли;

- платежеспособность предприятий;

- инвестиционный климат.

Г. Социально-демографическая окружающая среда:

- динамика роста населения;

- структура населения;

- ресурсные возможности рабочей силы.

Д. Политическая и правовая окружающая среда:

- тенденция глобальных политических изменений;

- национальное и местное законодательство;

- налоговая система;

- влияние профсоюзов;

- уровень безопасности.

Важным инструментом оценки перспективности рынка сбыта является исследование его конъюнктуры. В данном случае в качестве предмета исследования служит следующая система конъюнктурообразующих факторов:

А. Факторы, характеризующие товарное предложение:

- объем и товарная структура рынка;

- стабильность ассортимента;

- интенсивность и уровень колебаний цен;

- эластичность предложения.

Б. Факторы, характеризующие спрос:

- степень удовлетворения потребителей;

- сегменты, их размер и потребительская активность;

- эластичность спроса;

- емкость рынка спроса;

- цикличность и сезонность спроса.

В. Пропорциональность рынка сбыта:

- соотношение спроса и предложения;

- соотношение между объемами товаров, поступающих от местных, российских региональных и иностранных производителей;

- доли рынка сбыта между оптовыми и розничными предприятиями торговли;

- тенденция развития рынка сбыта (характеризуемая такими показателями, как тренды объемов продаж, цен, прибыли).

Г. Деловая активность рынка сбыта:

- частота и размер заказов;

- степень загрузки мощностей предприятий;

- виды и состояние взаиморасчетов между покупателями и продавцами;

- наличие строящихся или реконструируемых предприятий.

Д. Уровень конкуренции и монополизации:

- число фирм-конкурентов;

- деление рынка между фирмами – конкурентами;

- деление рынка между марками товаров – конкурентов.

Е. Характеристика системы распределения (дистрибьюции):

- число и типы предприятий, занимающихся прямым сбытом;

- число и типы предприятий, организовывающих непрямой сбыт;

- анализ каналов сбыта по уровням, широте, территориям, типам товаров и потребителям;

- анализ системы логистики сбыта;

- анализ системы сервисного обслуживания.

Ж. Уровень коммерческого риска:

- инвестиционный риск – риск неполучения или недополучения планируемой нормы окупаемости инвестиций, в т.ч. развитие сбыта;

- риск неполучения или недополучения денежных средств за поставку (при товарном кредите);

- риск утери, порчи, кражи поставляемой партии товаров;

- риск ухода важных покупателей к конкурентам.

Таким образом, методика маркетингового анализа рынка сбыта состоит из следующих основных этапов:

1. определение границ рынка;

2. анализ маркетинговой внешней среды рынка сбыта;

3. оценка конъюнктуры рынка сбыта.

Отечественными исследователями проводилось обширное аналитическое обследование и анализ деятельности маркетинго-сбытовых подразделений предприятий. Результаты проведения аналитического обследования являлись исходными данными для построения комплекса функционально-информационных моделей существующих технологий работы структурных элементов маркетинго-сбытовых подразделений предприятия. Комплекс функционально-информационных моделей фактически представлял собой "снимок" текущего состояния маркетинго-сбытовых подразделений предприятия. Анализ и оценка "снимков" текущих состояний показали, что основными обобщенными недостатками в деятельности маркетинго-сбытовых подразделений большинства современных российских предприятий являются:

- кусочно-отрывочная разбросанность и хаотичная перемешанность функций маркетинга по структурным подразделениям предприятия, занимающихся сбытом, рекламой, коммерцией и непосредственно маркетингом;

- отсутствие стратегии продвижения продукции вообще или в конкретных регионах рынка, в частности;

- отсутствие на практике стратегического планирования процесса продвижения продукции;

- отсутствие гибких эффективных технологий продвижения и реализации продукции в условиях взаимозачета, предоплаты, отсрочки платежа, использования ценных бумаг, кредитования, применения лизинговых и факторинговых операций;

- планирование продвижения и сбыта продукции и услуг носит средне- и краткосрочный характер и осуществляется по принципу "от достигнутого";

- стратегические и оперативные планы (продвижения продукции на рынок, сбыта, производства, закупок, мощностей, персонала, прибыли, ликвидности и рентабельности), как правило, не совсем связаны между собой;

- имеет место существенное дублирование функций, выполняемых структурными элементами маркетинго-сбытовых подразделений; отдельные функции маркетинга выполняются на предприятиях подразделениями сбыта, рекламы, а также коммерческими или ассортиментными отделами;

- отсутствие единой неразрывной технологии, обеспечивающей эффективную интеграцию процессов маркетинга и реализации продукции, а именно, стратегического продвижения продукции, разработки оперативных планов сбыта продукции на основе обработки заявок региональных клиентов и последующей их реализацией в регионах;

- отсутствие методического обеспечения деятельности специалистов маркетинго-сбытовых подразделений, представленного в виде взаимосвязанного комплекса автоматизированных методик анализа, оценки, прогноза и выбора вариантов продвижения и реализации продукции.

Анализ вышеприведенных недостатков позволяет сформулировать предложения по совершенствованию деятельности маркетинго-сбытовых подразделений отечественных предприятий, основными из которых являются:

- создание рациональной организационно-штатной структуры маркетинго-сбытовых подразделений, позволяющей, с одной стороны, разделить, а с другой стороны, организационно связать процесс стратегического продвижения продукции в регионах с оперативным планированием выполнения заявок клиентов и контролем их исполнения;

- разработка структуры единого информационного пространства маркетинго-сбытовых подразделений и процедур его применения в повседневной деятельности сотрудников компании;

- разработка функционально-информационных моделей рациональных технологий работы структурных элементов маркетинго-сбытовых подразделений;

- разработка взаимосвязанного комплекса методик прогнозирования и оценки эффективности продвижения и реализации продукции на рынке.

При этом необходимо помнить, что в условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо образом довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Реальность российской практики управления промышленными предприятиями показывает, что сбыт не является самым значимым элементом маркетинговой деятельности.

Организационная структура системы сбыта

В целом разработка и реализация стратегии продвижения рассматривается как решение совокупности следующих вопросов:

1. Выбор канала продвижения.

2. Обоснование оптимального метода продвижения.

3. Выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.

Задача предприятия в сфере продвижения продукции состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодный товаро-денежный обмен между продавцом и покупателями. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар-деньги" навстречу друг другу (рисунок 7):

- первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;

- второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.

Обоснование стратегии продвижения продукции на рынок

Рис. 7. Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта

Маркетинг регулирует эти потоки таким образом, чтобы обеспечить максимум удовлетворения обоих партнеров. При этом инициатива остается за предприятием, предлагающим свой товар. Оно предлагает товары, соответствующие ожиданиям потребителей и делает это лучше конкурентов. Одновременно предприятие создает собственную систему сбыта, учитывая требования посредников, которые и доставляют товар до потребителя в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве.

Задача маркетинга состоит в поиске постоянных преимуществ над конкурентами путем удовлетворения желаний потребителя.

На рисунке 8 схематично показано формирование рынка сбыта, исходя из совмещения продуктовых и географических границ.

Как видно из предоставленного рисунка, товарные границы рынка сбыта определяются на основе маркетинговых исследований путем, выяснения мнений экспертов, покупателей и потребителей как производимых материалов, так и товаров – субститутов.

Исследования проводятся с целью установления отношения респондентов к товарному предложению, возможностей его хранения и использования.

Географические границы потребления определяются, прежде всего, экономическими соображениями. В частности, издержки на транспортировку и промежуточное хранение не должны приводить к неконкурентоспособным ценам в месте потребления товара.

Обоснование стратегии продвижения продукции на рынок

Рис. 8. Определение границ товарного рынка сбыта

Правила маркетинга:

- потребители будут благодарны тому, кто позаботится об их проблемах;

- потребители хотят спокойствия и безопасности;

- потребители хотят качества;

- потребители хотят иметь возможность вернуть то, что их не совсем устраивает;

- потребители хотят, чтобы они могли иметь доступ к товару без посредников;

- потребители хотят жить в атмосфере предсказуемости в отношении фирмы.

Маркетинговая деятельность должна быть направлена на постоянное увеличение числа своих потребителей, заботиться о том, чтобы наладить с ним прочные отношения.

Если продукция предприятия диверсифицирована или сбыт организован на нескольких рынках (например, региональный сбыт), то подразделения сбыта могут быть организованны по дивизионному принципу. Последнее предполагает самостоятельную организацию сбыта по каждому каналу. Это позволяет более профессионально концентрироваться на каждом товаре, потребителе или географическом регионе. С другой стороны, возрастают издержки сбыта (увеличивается число сотрудников, расходы на аренду, охрану и т.д.).

При малой рентабельности товара, что может быть вызвано как рыночной конъюнктурой, так и большими издержками предприятий, сбыт может быть организован по матричной структуре управления. Отличительной особенностью является то, что главными линейными руководителями становятся не начальники подразделений, а менеджеры, отвечающие за конкретные линии сбыта.

Задача других подразделений обеспечивать линии бизнеса необходимыми ресурсами. Распределение и контроль за использованием ресурсов возлагается на ресурс-менеджеров. Разработка и организация опытной продажи новых товаров организовается по проектной схеме. Разрабатывается план проекта (цель, объемы ресурсов, сроки), нанимается персонал из числа временно привлеченных или нанятых по совместительству специалистов, называется руководитель проекта и контроллер (супервизор). На рисунке 10 представлена схема функционирования отдела сбыта на предприятии , при осуществлении поставок в розничную сеть.

Обоснование стратегии продвижения продукции на рынок

Рис. 10. Схема функционирования отдела сбыта

На схеме показано взаимодействие отдела сбыта с другими подразделениями предприятия: бухгалтерией, складом, транспортным отделом.

Установление контактов с покупателями, например, с розничной торговлей (магазинами) происходит различными способами:

- с помощью торговых агентов;

- методом телефонного обзвона торговых точек;

- путем размещения рекламы и приема звонков от покупателей.

Поставка товара производится после заключения договора поставки, который заключается либо на поставку одной партии товара, либо на поставку в течении определенного срока (например, года) товаров в количестве и ассортименте в соответствии с общей спецификацией, прилагаемой к договору. В последнем случае, каждая поставка производится по заявке магазина на основании общего договора.

Задача торговых агентов состоит в поиске покупателей, выявлении их потребностей, организации заключения договоров на поставку, контроль за взаиморасчетами, своевременностью поставки товара в магазины и наличием их в торговом зале.

Система управления сбытом предусматривает концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.

Задача бухгалтерии состоит в учете и контроле за поставками, приеме платежей в соответствии с заключенными договорами. Бухгалтерия ведет учет фактических сбытовых издержек и определяет финансовые показатели сбыта (оборот, прибыль). Бухгалтерия регулярно производит сверку своих данных с данными отдела сбыта.

Склад представляет отделу сбыта информацию о товарных запасах, планируемых новых поступлениях, складской цене, оборачиваемости каждого наименования товара, фактически произведенной отгрузке, возврате товара с указанием причины.

В отчете транспортного отдела указывается количество доставленного товара, время доставки, время ожидания разгрузки, условия разгрузки, особенности приемки товара магазином и возможные претензии к предприятию-поставщику. В случае невыполнения доставки товара в указанные сроки, указывается причина и принятые транспортным отделом меры.

Литература

1. Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998.

2. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Л.: ЛОП ВНТОЭ.- 2000.

3. Бачурин А.В. Рынок в СССР: становление, регулирование. – М.: Экономика, 1991. – 318 с.

4. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 1991.

5. Борисовский Л. Е. Маркетинг: курс лекций. – М.: ИФРА-М, 1999.

6. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2001. №6.

7. Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. – М.: Экзамен, 2000. – 224 с.

8. Вайсман А. Стратегии маркетинга: 10 шагов к успеху. – М., 2002.

9. Глушакова Т.И. Маркетинг как философия предпринимательства и эффективный подход к управлению // Практический маркетинг. 2000. №2(36).

10. Голиней А. Формирование сбытовой политики // Директор. 2003. №2.

11. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования // Маркетинг. 1996. №2. С. 104-117.

12. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 1999.

13. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. – Таганрог, 1999.

14. Гончарук В.А. Развитие предприятия. М.: "Дело", 2005.

15. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. – М., 2004.

16. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. – М.: ИНФРА-М, 1996.

17. Диксон П. Управление маркетингом. – М., 2006.

18. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. – М.: Высшая школа, 1996.

19. Ивлев В., Попова Т. Реорганизация деятельности маркетинго-сбытовых подразделений предприятий. – М., 2001. – 212 с.

20. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга: Учебно- методическое пособие. М.: ИСАРП, "Бизнес – Тезаурус".- 1999. – 192 с.

21. Классика маркетинга / Сост. Энис Б.М., Кокс К.Т., Моква М.П. – СПб.: Питер, 2001. – 752 с.

22. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Пер. с англ. В.А. Гольдича и А.И. Отанесовой; Науч. ред. и авт. вступ. ст. Б.А. Соловьев. – М.: ООО "Издательство ACT", 2001. – 272 с.

23. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1992.

24. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. – М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1994.

25. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. – СПб.: Наука, 1996.

26. Мельниченко Л.Н. Эволюция маркетингового управления: основные и современные тенденции // Маркетинг в России и за рубежом, 1999. №5.

27. Могильницкая О.Г. Маркетинг. Учебное пособие. – Томск, 2006.

28. Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. – М.: ЮНИТИ, 1996.

29. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – М., 1999. С. 5.

30. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. – М.: Финансы и статистика, 1996.

31. Одинец В.П., Тарасевич В. М., Цацулин А.Н. Рынок, спрос, цены, стратификация, анализ, прогноз. – СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1993. – 157 с.

32. Основы маркетинга / общ. ред. В. Романова. – М.: Экономика, 1997.

33. Соха В. Я не воспринимаю специалистов, расценивающих себя исключительно как товар // Бизнес. 2003. №35. С. 126-131.

34. Стратегии бизнеса: аналитический справочник / Под общей редакцией Г.Б. Клейнера. М.: "КОНСЭКО", 2002.

35. Тоффлер Б. Э., Имбер Дж. Словарь маркетинговых терминов. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 432 с.

36. Фатрелл Ч. Основы торговли. – Тольятти: Довгань, 1995.

37. Фатхутдинов Р.А. Организация производства. Учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М, 2000.

38. Шаповалов Г. Об эволюции понятия "маркетинг"// Российский экономический журнал. 1997. №11-12.

39. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 1996. – С.235-268.

40. Эдвардс Ч., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. – М., 1993.